小張是內(nèi)地人，港大畢業(yè)，當(dāng)初想往金融行業(yè)發(fā)展的她接觸到與之相關(guān)的保險業(yè)。還沒畢業(yè)就開始在保險公司實習(xí)，之后正式簽約成為全職保險經(jīng)紀(jì)人。從業(yè)兩年多，她介紹起自己公司的保險產(chǎn)品條理清晰，毫無壓力，面對我各種問題都能用淺顯、形象的語言一一解答。

像小張這樣在香港從事保險業(yè)的內(nèi)地人現(xiàn)在不在少數(shù)，單單過去一年，我身邊已有數(shù)位朋友、同學(xué)轉(zhuǎn)行加入保險公司，從事兼職或者蠢蠢欲動者也有不少。力度之大令我也時常向人打聽保險行業(yè)的種種細(xì)節(jié)，也難怪我的那位朋友會聽說我也轉(zhuǎn)行。

保險隊伍不斷壯大除了因為市場本身需求暢旺以外，巨大的收益是主要誘因。保險經(jīng)紀(jì)人以保險額度一定比例抽取傭金作為收益，不同產(chǎn)品有不同的計算方法，平均為每張保單保額的3%到4%。這意味著要是客戶的投保額足夠大，一次過拿下十幾萬、幾十萬的傭金不是沒有可能，這對于辛辛苦苦上班，每個月拿幾萬塊工資的上班族來說誘惑巨大，也是在港工作的內(nèi)地人一條致富捷徑。小張告訴我說她所在的團隊是全公司最好的團隊，平均每人每年的傭金額在55萬港幣以上。

而另一方面，香港的保險機構(gòu)近年也積極延攬在港學(xué)習(xí)、工作的內(nèi)地人，不少保險公司在招聘時明確要求要熟練掌握普通話。畢竟香港本地的市場有限且發(fā)展成熟，13億人的內(nèi)地市場潛力巨大，利用港漂們的內(nèi)地關(guān)系開拓內(nèi)地的市場是一條途徑。

香港保險銷售火爆，內(nèi)地客排長隊辦理業(yè)務(wù)，人數(shù)太多，保險公司服務(wù)中心空間不足。一家保險公司干脆包下公司旁一豪華酒店的會議廳供客戶簽單。

一推一拉，相互作用，越來越多的人想到保險這一行來分一杯羹，但這并不意味著錢就真的那么容易掙。保險的銷售模式?jīng)Q定了人際關(guān)系在很大程度上會影響你生意的成敗。雖然也有人信奉“專業(yè)主義”，可以靠高超的溝通技巧，專業(yè)的產(chǎn)品介紹來拓展銷售，但大部分人仍按照中國人傳統(tǒng)的“找熟人”的方式運作，老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事等等都會成為目標(biāo)客戶，而如果你有廣闊的人脈資源，甚至眾多的“土豪朋友”，這無疑是你保險事業(yè)的先天優(yōu)勢。所以人際關(guān)系維護，溝通技巧培訓(xùn)成為保險公司工作的主要內(nèi)容，需要耗費時間、精力。

而保險也并不是一錘子買賣，在相當(dāng)長的一段時間還需要頻繁為你的客戶售后服務(wù)，答疑解惑，安排理賠等等。并且保險經(jīng)紀(jì)人的收入完全依靠傭金，銷售壓力天然存在。小張告訴我，她每個月都會安排到內(nèi)地出差，行程安排、差旅費用都由她自己負(fù)責(zé)，而如果要碰到自己的老客戶，她還會挑選幾樣禮物，一是對他們對自己工作的支持表示感謝，二來也希望客戶關(guān)系維護能帶來更多業(yè)務(wù)。

說來說去，熙熙攘攘都是一個“利”字。購買保險是為了保障個人利益，分?jǐn)傦L(fēng)險，預(yù)期未來也有更多收益。一個越發(fā)成熟、先進的社會，保險所發(fā)揮的作用應(yīng)該越大。另一方面在傳統(tǒng)觀念中，賣保險并不是一個理想的職業(yè)，畢竟中國人講面子，放低身段、拉下臉面給熟人、朋友推銷保險不是人人都愿意這么干。現(xiàn)在火熱是因為預(yù)期收益夠高，但也應(yīng)意識到個中風(fēng)險。香港保險業(yè)增長依靠內(nèi)地客戶，這也決定了市場的敏感程度。前一段時間曾數(shù)度傳出赴港買保險銀聯(lián)付款渠道被叫停就引起不小震動。眾多保險經(jīng)紀(jì)人在朋友圈辟謠是通聯(lián)（另一種人民幣付款渠道）非銀聯(lián)被叫停，自己公司業(yè)務(wù)不受影響，但未來人民幣付款渠道是否會改變并不清楚，若某天真被叫停對香港保險業(yè)將會產(chǎn)生顯著影響。

保險銷售豐厚的傭金令人向往，但這個職業(yè)是否有利個人長期發(fā)展。有學(xué)者指出，香港保險行業(yè)目前的發(fā)展機遇是利用了香港和內(nèi)地保險行業(yè)的質(zhì)量差異吸引內(nèi)地需求，但隨著內(nèi)地的不斷發(fā)展這種差異是在不斷縮小的。若優(yōu)勢不在，到時面臨職業(yè)轉(zhuǎn)變應(yīng)如何應(yīng)對需要預(yù)先思考。不過從目前來看，這股保險熱還得燒一陣。

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