（文/張志峰 編輯/馬媛媛）繼2018年港股IPO失利后，土巴兔砍掉了自營家裝業(yè)務(wù)，將目光轉(zhuǎn)向A股創(chuàng)業(yè)板，欲沖擊“互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股”。

日前，深交所已受理土巴兔創(chuàng)業(yè)板的上市申請。

招股書顯示，土巴兔此次公開發(fā)行不超過6000萬股，發(fā)行后總股本比超過2.4億股，預(yù)計募資7.04億元。

其中，技術(shù)研發(fā)及數(shù)據(jù)平臺升級項目擬投入2.18億元，運(yùn)營信息平臺建設(shè)項目擬投入4845.15萬元，運(yùn)營服務(wù)中心建設(shè)及全渠道營銷建設(shè)項目擬投入3.57億元，補(bǔ)充流動資金8000萬元。

放棄自營，扭虧為盈

公開資料顯示，土巴兔2008年成立于深圳，創(chuàng)始人王國彬直接或間接持有公司49.06%的股份，系公司控股股東。

作為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，土巴兔利用信息技為家裝服務(wù)供應(yīng)商提供平臺，并為業(yè)主提供包括新房、二手房、工裝等各類型房屋室內(nèi)家裝裝飾的解決方案。依靠互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)，在線上把家裝公司和業(yè)主“撮合”在一起，進(jìn)而滲透家裝服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，利用信息技術(shù)賦能家裝服務(wù)供應(yīng)商，試圖與裝企共同為業(yè)主提供一站式互聯(lián)網(wǎng)家裝解決方案。

不過，企業(yè)初期的經(jīng)營業(yè)績并不理想。

企業(yè)2018年赴港IPO的招股書數(shù)據(jù)顯示，2015-2017年以及 2018年上半年，土巴兔始終處于虧損狀態(tài)，凈虧損分別為7.5億元、5.6億元、11.11億元、6.36億元。

正因如此，彼時土巴兔與老對手齊屹科技同年發(fā)起上市申請，卻只有自己折戟而歸。

2018年之后，借著家居行業(yè)數(shù)字化的風(fēng)口，互聯(lián)網(wǎng)家裝逐漸成為行業(yè)焦點，而土巴兔也果斷摒棄利潤空間較小（毛利率常年低于30%）的自營家裝業(yè)務(wù)，全力發(fā)展線上平臺業(yè)務(wù)（毛利率90%以上），充分的坐享了行業(yè)紅利扶搖直上。

值得一提的是，為了更全面了解家裝行業(yè)和供應(yīng)商的需求痛點，當(dāng)年包括土巴兔在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司曾經(jīng)紛紛推出自營模式。但由于自營業(yè)務(wù)深度涉及研發(fā)、設(shè)計、營銷和市場等環(huán)節(jié)，管理難度大，經(jīng)營成本高，對公司資源消耗極大，且獲得的回報卻不成比例，近年來家裝公司才紛紛考慮退出。

根據(jù)最新招股書，土巴兔2020年自營家裝業(yè)務(wù)比例直接削減為0，而“老對手”齊屹科技這方面顯然不如土巴兔果斷，歷經(jīng)數(shù)年削減仍保留了接近4成自營家裝業(yè)務(wù)，導(dǎo)致其整體利潤率被迎頭趕上。

財報數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，土巴兔分別實現(xiàn)營業(yè)收入8.81億元、5.83億元、6.8億元和6.15億元，相較2017年下滑30%左右；而相反，企業(yè)凈利潤卻連年增長，2018年下半年就成功扭虧為盈，2018-2020年分別達(dá)到0.39億元、0.8億元和0.87億元。

相比之下，齊屹科技2020年營收9.19億元，遠(yuǎn)高于土巴兔，凈利潤卻只有0.42億元，不到后者一半。

流量依賴成盈利痛點

招股書顯示，截至2020年末，土巴兔業(yè)務(wù)已覆蓋347 座城市，累計注冊11.2萬家家裝企業(yè)、918 家家具建材供應(yīng)商，成功匹配業(yè)主與裝企高達(dá)771.8萬次。

然而值得注意的是，就在其憑借線上平臺業(yè)務(wù)扭虧為盈、生意風(fēng)生水起的背后，所付出的“代價”也令人吃驚。

除了企業(yè)營收近年來不增反降，常常被質(zhì)疑增速堪憂之外，近3年為提高利潤降低成本而削減自營家裝業(yè)務(wù)及人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化，導(dǎo)致員工數(shù)量大范圍減少也頗為引人注目。

招股書顯示，2018-2020年各期末，土巴兔員工總數(shù)分別為1741人、1231人和1264人。公司稱，相比于2018年年底，員工人數(shù)下降較多主要系公司出于戰(zhàn)略規(guī)劃暫停了自營業(yè)務(wù)，并優(yōu)化精簡了各地分公司人員導(dǎo)致。

減少近30%的員工，無疑可以大幅壓縮成本。并且土巴兔2020年的員工平均薪酬也在下降。2018-2020年，公司支付的員工薪酬分別為2.61億元、2.28億元和1.98億元，員工平均年薪分別約為15萬元、18.56萬元和15.7萬元，2020年降幅達(dá)到15.4%。

相反，公司關(guān)鍵管理人員的薪酬卻不減反增。2020年除核心人員之外，公司支付給關(guān)鍵管理人員的薪酬達(dá)到2123.44萬元，同比2019年暴增32%。

此外，土巴兔近年來最受人詬病的當(dāng)屬其在流量采購方面的大手筆花銷。

數(shù)據(jù)顯示，公司2018-2020年的流量獲客費(fèi)分別為1.42億元、2.06億元和2.15億元，占當(dāng)期總營收的比例分別為24.28%、30.31%和35.00%；分別占當(dāng)年采購總額的比例分別為53.15%、61.83%、72.29%，表明其對“買流量”的依賴程度不斷提升。

土巴兔在招股書中解釋為，流量獲客費(fèi)是指公司精準(zhǔn)流量獲客而支付的費(fèi)用。由于線上流量成本持續(xù)上漲以及公司為促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展加大了精準(zhǔn)流量采購，2019 和 2020 年度，公司流量獲客費(fèi)總額及占當(dāng)期收入的比例相比于 2018 年度出現(xiàn)比較明顯的上漲。

流量費(fèi)吞噬了土巴兔的大部分盈利，這正是企業(yè)高毛利率卻低凈利率的原因。

因此，有分析人士指出，土巴兔目前面臨自帶流量優(yōu)勢同行的挑戰(zhàn)，如阿里旗下的天貓家裝、京東旗下的京東家裝皆是土巴兔的勁敵，在流量成本與日俱增的今天，土巴兔未來的獲客成本或?qū)⒏?，這樣的運(yùn)營模式亟需改變。

事實上，土巴兔對于自身在這些互聯(lián)網(wǎng)大廠面前的流量弱勢地位也了然于胸，其在招股書中表示，在材料采購業(yè)務(wù)、SaaS 系統(tǒng)及設(shè)計工具研發(fā)等領(lǐng)域，面臨較大的資金需求。未來若公司持續(xù)拓展業(yè)務(wù)覆蓋范圍，加強(qiáng)銷售、研發(fā)等方面的投入，則可能面臨業(yè)務(wù)拓展帶來的管理難度提升以及資金需求增長的挑戰(zhàn)。

這或許也是企業(yè)急于對接資本市場的關(guān)鍵因素。

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