釘釘變了。

葉軍（花名不窮）接替陳航掌舵釘釘，至今已逾一年，企業(yè)軟件江湖，已經(jīng)感受到一年多來釘釘?shù)淖兓浩脚_對獨(dú)立軟件商（ISV）的控制更為溫和，合作姿態(tài)更為對等，用戶規(guī)模增速，也不再是管理層關(guān)注的首要指標(biāo)。

如果說陳航（花名無招）時代的釘釘，像一個天不怕地不怕，倔強(qiáng)奔跑，相信全世界將為自己讓路的少年人，新的一號位，則使釘釘看起來，更像一個懂得如何與世界相處的成年人。

激進(jìn)凌厲的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)式運(yùn)營打法，幫助釘釘實現(xiàn)了后來者居上，其過億量級的活躍用戶規(guī)模和用戶增長曲線，堪稱當(dāng)之無愧的中國、乃至全球企業(yè)軟件現(xiàn)象級產(chǎn)品。但光芒四射的釘釘腳下，是企業(yè)軟件，特別是協(xié)同辦公類目的哀鴻遍野，

“一家獨(dú)大，寸草不生”。

陳航的一路狂奔，在讓許多軟件業(yè)同行受傷的同時，為釘釘帶來的“成功”，卻也并不那么貨真價實。

2021年4月，釘釘財務(wù)數(shù)據(jù)正式并入阿里云計算板塊，隨著二季度阿里集團(tuán)財報的公布，七年來第一次，外界得以窺見釘釘?shù)恼鎸崰I收情況：當(dāng)季，阿里云計算板塊實現(xiàn)營收160.5億元人民幣，息稅前利潤（EBITDA）為3.4億元，去年同期數(shù)據(jù)分別為營收124.3億、虧損11.2億，需要強(qiáng)調(diào)的是，上述同期數(shù)據(jù)，為計入釘釘后的調(diào)整值，而在未合并釘釘數(shù)據(jù)前，去年二季度阿里云計算板塊營收則為123.4億，虧損“僅”為3.4億。

根據(jù)上述數(shù)據(jù)，不難算出釘釘產(chǎn)品線的成本和收入數(shù)據(jù)，用震撼來形容，并不過分。

即便對“家大業(yè)大”的阿里而言，釘釘?shù)奶潛p也不是一個能夠輕易忽略的問題，“增長先于利潤”的業(yè)務(wù)孵化期“特權(quán)”，對釘釘已變得越來越奢侈，甚至奢侈到難以承受。

靠免費(fèi)化、靠燒錢補(bǔ)貼，釘釘圈下了海量組織用戶，然而巨大的用戶規(guī)模，卻并未自動迸發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，一往無前的增長黑客陳航，在商業(yè)模式落地上，暴露出“無招”的命門，彼時的釘釘，并不具備深度開發(fā)企業(yè)客戶的自覺和能力。

更危險的是，同樣“燒得起錢”的飛書、薪人薪事，正沿著釘釘踏出的路徑，快速拉近與其的距離。

釘釘之變，已是不得不為。

2019年6月，逍遙子張勇宣布，釘釘并入阿里云，陳航向阿里云總裁張建鋒匯報。

2020年6月，張建鋒提出“云釘一體”戰(zhàn)略，同年9月，由葉軍接替陳航成為釘釘一號位。

2021年4月，釘釘財務(wù)數(shù)據(jù)并入阿里云，標(biāo)志著該事業(yè)線業(yè)已結(jié)束孵化和內(nèi)部整合階段。

葉軍時代的釘釘，又將如何破解商業(yè)模式落地之困？

“我們的大方向是做深價值，這個價值是對客戶的價值，你為客戶解決的問題越多，商業(yè)可能性就越大”

今年云棲大會媒體見面會上，針對筆者提出的釘釘商業(yè)模式問題，葉軍給出了上述回答，他同時透露，釘釘內(nèi)部目前將用戶使用時長和功能模塊使用數(shù)量，作為衡量其對用戶“價值”的主要指標(biāo)。

在這位長期從事政企業(yè)務(wù)，更“懂”中國企業(yè)軟件市場的負(fù)責(zé)人接手后，釘釘對自身價值、理念與愿景的闡釋，不復(fù)陳航時代的含混與游離，變得更有章法與脈絡(luò)可循。

（低調(diào)的新一號位葉軍，為釘釘帶來的變化卻相當(dāng)“高調(diào)”）

今年1月份釘釘6.0大版本發(fā)布，將低代碼應(yīng)用開發(fā)平臺，提升到與協(xié)同辦公并列的地位，10月的未來組織大會上，葉軍進(jìn)一步宣告了釘釘?shù)娜露ㄎ弧靶律a(chǎn)力工具”，并提出了其對產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑的洞察：組織數(shù)字化、業(yè)務(wù)數(shù)字化。

新的定位與愿景，新的KPI指標(biāo)，清晰勾勒出釘釘轉(zhuǎn)型方向：向垂直行業(yè)、向企業(yè)業(yè)務(wù)下沉，重塑客戶心智，使釘釘?shù)男蜗笸黄茀f(xié)同辦公藩籬。

伴隨這樣的轉(zhuǎn)型，釘釘公關(guān)傳播策略也出現(xiàn)了明顯變化，企業(yè)、學(xué)校、政務(wù)，更多行業(yè)客戶被鼓勵走上前臺現(xiàn)身說法，試圖以業(yè)務(wù)場景與職能的直觀案例啟發(fā)客戶，代替技術(shù)架構(gòu)與產(chǎn)品功能的“自說自話”。

正如“云釘一體”口號所體現(xiàn)的，要理解釘釘轉(zhuǎn)型動作背后的商業(yè)邏輯，還必須結(jié)合阿里云計算業(yè)務(wù)板塊整體戰(zhàn)略，

盡管阿里云計算業(yè)務(wù)已于去年末首次實現(xiàn)盈利，其營收規(guī)模，業(yè)已達(dá)到國內(nèi)第一，全球第三水平，但營業(yè)利潤率這一關(guān)鍵指標(biāo)，仍遠(yuǎn)低于亞馬遜、微軟等公有云競爭對手，除了數(shù)據(jù)中心等資本支出較高，更重要的影響因素，則是中國企業(yè)服務(wù)市場的特殊環(huán)境。