（文/張玉 編輯/馬媛媛）85后、初中畢業(yè)、創(chuàng)一代植發(fā)公司總裁，草根出身的張玉，因雍禾醫(yī)療的成功上市，籠罩上了神秘光環(huán)。

12月9日，雍禾醫(yī)療在港交所公告稱，將于12月13日開始上市交易，買賣單位為500股。而在此之前，雍禾醫(yī)療發(fā)布網(wǎng)上申購(gòu)的公告提及，擬發(fā)行9442.4萬(wàn)股，招股價(jià)為15.8港元。

這也意味著，張玉創(chuàng)建的雍禾醫(yī)療，將正式成為“植發(fā)第一股”。

不過(guò)，在消費(fèi)意愿為孩子>女生>女人>男人的時(shí)代，要調(diào)動(dòng)客群主要為中年男性的消費(fèi)群體買單，并不是一件容易的事兒。而延續(xù)美容業(yè)一開始的宣傳套路，張玉將重點(diǎn)放在了營(yíng)銷上。從線上的微博、小紅書，到線下的公交、地鐵，似乎隨處可見雍禾植發(fā)的廣告。

營(yíng)銷費(fèi)用占比近半

2001年6月，年僅15歲的張玉從泗縣大莊初級(jí)中學(xué)畢業(yè)，這是位于安徽省的一所普通初級(jí)中學(xué)。

與大多數(shù)初中畢業(yè)的年輕人一樣，張玉必須要艱難地為自己謀一條生路。而美容、美發(fā)這類門檻較低的行業(yè)也自然成為最優(yōu)選擇。

2005年3月，張玉進(jìn)入植發(fā)領(lǐng)域，加入北京楚蓉福運(yùn)醫(yī)療美容診所（現(xiàn)稱“北京上上相醫(yī)療美容診所”），從事美容整形類廣告營(yíng)銷的工作。兩年時(shí)間里，張玉形成了對(duì)美容市場(chǎng)最直觀的了解，也洞察到了植發(fā)市場(chǎng)的先機(jī)。2007年11月，張玉果斷離職并在2010年創(chuàng)辦公司，以“雍禾”的品牌名稱開展自家的植發(fā)事業(yè)。

2018~2020年，雍禾植發(fā)分別實(shí)現(xiàn)收入9.34億元、12.24億元及16.38億元。截至今年6月，公司實(shí)現(xiàn)收入10.53億元。

營(yíng)收增長(zhǎng)顯著，凈利潤(rùn)卻并沒有跟上來(lái)。2018~2020年，雍禾植發(fā)凈利潤(rùn)分別僅為5350萬(wàn)元、3560萬(wàn)元及1.63億元。截至今年6月底，公司凈利潤(rùn)為4040萬(wàn)元。

營(yíng)收和凈利潤(rùn)極端不匹配的背后，一個(gè)值得一提的問(wèn)題是：雍禾植發(fā)的錢都去了哪里？

觀察者網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)，雍禾植發(fā)幾乎一半的收入都砸在了廣告營(yíng)銷上。

2018~2020及截至2021年6月30日的6個(gè)月，雍禾植發(fā)銷售及營(yíng)銷開支分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元及5.78億元，占總收入的比重分別為49.6%、53.1%、47.6%及54.9%。 

在這些植發(fā)廣告中，“脫發(fā)”“發(fā)際線上移怎么辦”“頭發(fā)稀疏怎么辦”等詞匯赤裸裸地刺激著大眾的神經(jīng)，也更容易引導(dǎo)人的焦慮情緒。

不過(guò)，不同于女性更加在意顏值問(wèn)題，要讓作為主流消費(fèi)群體的中年男性心甘情愿地買單并不容易。

國(guó)家衛(wèi)健委調(diào)查顯示，2020年中國(guó)脫發(fā)人口達(dá)到2.51億人，其中男性約1.64億人，女性約8860萬(wàn)人。預(yù)計(jì)中國(guó)的脫發(fā)人口達(dá)到未來(lái)幾十年內(nèi)仍將保持龐大規(guī)模，并于2030年繼續(xù)增加至2.58億人。

然而，與中國(guó)實(shí)際患脫發(fā)的人數(shù)相比，中國(guó)接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的人數(shù)依然相對(duì)較少。2020年，在中國(guó)進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬(wàn)例。中國(guó)的植發(fā)滲透率在2020年僅為0.2%。

受此影響，雍禾植發(fā)在廣告宣傳上也有所側(cè)重。2021年上半年，雍禾植發(fā)在NBA賽季期間策略性的專注于品牌廣告，并將NBA觀眾（其中男性觀眾占很大比例）作為潛在客戶。而在此之前，雍禾植發(fā)在雪球上打廣告，被用戶吐槽“炒股的頭發(fā)都比較稀少嗎？”

值得一提的是，與銷售及營(yíng)銷的高支出相比，報(bào)告期內(nèi)，雍禾植發(fā)研發(fā)開支僅為780.7萬(wàn)元、886.9萬(wàn)元、1181.5萬(wàn)元及615.1萬(wàn)元，占比僅為0.8%、0.7%、0.7%和0.6%。

躋身醫(yī)療養(yǎng)固賽道

之所以通過(guò)瘋狂打廣告進(jìn)行營(yíng)銷，除了滲透率較低，很大的一個(gè)原因是，與美容市場(chǎng)不同，植發(fā)是一錘子買賣，必須不斷觸達(dá)新的客戶才能持續(xù)創(chuàng)收。意識(shí)到這一點(diǎn)之后，雍禾植發(fā)開始將目光轉(zhuǎn)向植發(fā)市場(chǎng)上下游，推出醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。

招股書顯示，雍禾植發(fā)專注于提供植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，同時(shí)不斷拓展業(yè)務(wù)邊界。自2019年開始，公司開始提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)，按照店中店模式在內(nèi)地每家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立史云遜醫(yī)學(xué)健發(fā)中心。

具體來(lái)看，史云遜醫(yī)學(xué)健發(fā)中心針對(duì)各種頭皮和毛發(fā)問(wèn)題，包括但不限于脫發(fā)、發(fā)質(zhì)細(xì)軟、頭皮瘙癢及頭皮出油。

招股書顯示，2018~2020年，雍禾植發(fā)來(lái)自植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的收入分別為9.18億元、11.98億元及14.13億元，占總營(yíng)收的比例分別為98.3%、97.8%及86.2%。2019~2020年，雍禾植發(fā)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)逐步開始貢獻(xiàn)收入，分別為1506萬(wàn)元、2.13億元，營(yíng)收占比也從最開始的1.2%提升到13%。截至今年6月底，雍禾植發(fā)的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)營(yíng)收分別為7.9億元和2.54億元，占比分別為75%和24.1%。

與植發(fā)生意相同，雍禾植發(fā)推出的醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)也具有超高的毛利率。2018~2020年，雍禾醫(yī)療植發(fā)醫(yī)療服務(wù)毛利分別為7.04億元、8.87億元及10.61億元，毛利率分別為76.7%、74%及75.1%。醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的毛利率也不斷攀升。2019~2020年，雍禾植發(fā)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)毛利分別為481.6萬(wàn)元、1.57億元，毛利率分別為32%和73.8%。2021年上半年，雍禾醫(yī)療植發(fā)醫(yī)療服務(wù)毛利為5.72億元，毛利率為72.5%；醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)毛利為1.98億元，毛利率為77.8%。

國(guó)海證券分析指出，鑒于醫(yī)療養(yǎng)固復(fù)購(gòu)率強(qiáng)的特征，“植發(fā)+養(yǎng)固”一體化將成植發(fā)機(jī)構(gòu)未來(lái)業(yè)務(wù)模式。值得一提的是，近年來(lái)，越來(lái)越多的植發(fā)企業(yè)開始洞察到醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)的前景，醫(yī)療養(yǎng)固賽道也變得日益擁擠。

比如，新生植發(fā)在2011年就提出“植養(yǎng)護(hù)一體化”理念，后與頭皮抗衰領(lǐng)域代表品牌貝妮芙、華熙生物等紛紛建立合作關(guān)系，布局養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，打造一站式毛發(fā)服務(wù)。

大麥目前也構(gòu)建了包含植發(fā)、養(yǎng)發(fā)、固發(fā)在內(nèi)的一體化服務(wù)體系。大麥微針植發(fā)創(chuàng)始人李興東直言：植發(fā)只是治療脫發(fā)的重要手段之一，護(hù)發(fā)才是根本。

碧蓮盛創(chuàng)始人尤麗娜表示，植發(fā)雖然滿足了年輕人的愛美之心，但是還未能滿足他們養(yǎng)發(fā)固發(fā)的消費(fèi)需求，所以碧蓮盛通過(guò)產(chǎn)品延伸，推出了蓮主任康療品牌，構(gòu)建了毛發(fā)健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

更何況，在養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)的賽道上，美容美發(fā)行業(yè)早就經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的摸索和布局。想要在這個(gè)市場(chǎng)吃下大量紅利顯然不是一件容易的事。

依靠資本手段跑馬圈地建立起初始的“植發(fā)帝國(guó)”后，如何調(diào)整“打法”持續(xù)吃到紅利，是張玉需要認(rèn)真思考的課題。

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