【文/觀察者網(wǎng)專欄作者 沈逸】

大家好，歡迎到本期的逸語道破?；吮容^長(zhǎng)的時(shí)間控制自己的情緒，我覺得這是一場(chǎng)比較艱巨的錄制，要達(dá)成不能笑場(chǎng)的挑戰(zhàn)。畢竟今天要講的是一場(chǎng)極富戲劇性、極富表演張力的事情。美國(guó)最高領(lǐng)導(dǎo)人和烏克蘭最高領(lǐng)導(dǎo)人在白宮，面向全世界，通過媒體直播，像教科書一般經(jīng)典地演示了如何搞砸一場(chǎng)談判。

我們先從外交談判角度來看一下，怎么搞砸一場(chǎng)外交談判，從純粹的談判技巧、談判流程、談判策略等等要素來分析這件事為什么從一開始就注定要崩。

首先，整起事件的背景大家非常清楚，烏克蘭正在打一場(chǎng)代理人戰(zhàn)爭(zhēng)。所謂的代理人戰(zhàn)爭(zhēng)就是有人出錢，有人出槍，有人出人；其中出人的一方去打，出錢出槍的，很明顯就是美國(guó)。

美國(guó)對(duì)烏軍援俄羅斯衛(wèi)星通訊社

接著，美國(guó)國(guó)內(nèi)政治發(fā)生了變化，換總統(tǒng)了，原先想給的，現(xiàn)在覺得不合算了。打個(gè)比方，就是甲方爸爸生氣了，覺得乙方的項(xiàng)目進(jìn)度不行，我要止損，于是乙方要跟他進(jìn)行談判，多少再給點(diǎn)唄，不能這樣直接撤了，要有一些階段性進(jìn)展等等。那么，美國(guó)就拋出了一堆條件，在俄烏沖突中，有俄羅斯跟烏克蘭兩個(gè)沖突方，美國(guó)在跟這兩家進(jìn)行博弈：跟俄羅斯的博弈通過更加正規(guī)的、對(duì)等的外交談判來展開，進(jìn)展很明顯是不順的——因?yàn)槎砹_斯在戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)展很順利，所以在談判桌上要的就非常多。

再強(qiáng)調(diào)一遍，特朗普想要在俄烏沖突中止損，想要盡快結(jié)束俄烏沖突，但他要的不是讓大家覺得美國(guó)向俄羅斯投降，這是一個(gè)核心出發(fā)點(diǎn)；否則特朗普有比現(xiàn)在快得多的方式讓烏克蘭更聽話，讓俄羅斯更樂意地接受條件。但特朗普并不想這樣做，因?yàn)檫@會(huì)讓人得出一個(gè)結(jié)論，即特朗普向俄羅斯全面投降，這種認(rèn)知不是他想要的結(jié)果，甚至是他要努力避免的結(jié)果。

特朗普要贏，所以他要展現(xiàn)出力壓俄羅斯，讓俄羅斯接受拜登政府沒有辦法讓俄羅斯接受的一些條件，以凸顯出特朗普比拜登強(qiáng)，特朗普帶領(lǐng)美國(guó)走向勝利。一旦做不到，他就選擇另一個(gè)突破口。

我收拾不了俄羅斯，我還收拾不了烏克蘭？所以烏克蘭要給錢，我不再給你無限制的援助，何況你之前跟拜登眉來眼去的樣子，各種各樣的恩怨糾葛，我還沒跟你算賬，現(xiàn)在你必須聽我的話。

在特朗普?qǐng)F(tuán)隊(duì)的認(rèn)知中，有一種非常經(jīng)典的恃強(qiáng)凌弱、居高臨下的態(tài)度，憑借自己有錢，就鄙視所有拿了他錢的人，認(rèn)為拿了我的錢就應(yīng)該讓我予取予求，對(duì)等、尊重根本不存在的。我不但要對(duì)你提要求，你還必須跪舔我，你必須把被我霸凌視作一種榮耀。直白地講，這是一種非常扭曲的、不健康的心理狀態(tài)，也是一個(gè)完全錯(cuò)誤的認(rèn)知框架。

當(dāng)然，現(xiàn)在面臨一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)，在美國(guó)掌握決策權(quán)的不是只有一個(gè)特朗普，而是特朗普組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的所有人都持類似價(jià)值觀。他們的表現(xiàn)形式就是對(duì)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性跪舔、吹噓特朗普，阿諛奉承、溜須拍馬到了令人發(fā)指的境界，有時(shí)候甚至可笑荒誕到極致；對(duì)外居高臨下、狐假虎威、頤指氣使，到處指責(zé)別人不尊重自己，就像電影教父里的那種橋段——當(dāng)然，有一點(diǎn)區(qū)別，就是教父手下的小弟們是替教父干活，但很少打著教父的招牌到處招搖撞騙。

特朗普對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理雖然帶有教父風(fēng)格，但在管理效果和管理能力上還差得很遠(yuǎn)，完全不在一個(gè)水平。所以理論上講，他根本不是一個(gè)適任的美國(guó)總統(tǒng)，但無論如何，因緣際會(huì)之下，他現(xiàn)在就是美國(guó)總統(tǒng)。在這種情況下，他對(duì)烏克蘭拋出的那份協(xié)議，一定是不平等的。他就是要通過這種不平等、通過霸凌烏克蘭來顯示美國(guó)的與眾不同。

有人說特朗普為什么可以這么做？你不要把歐美的政治文化想成是一個(gè)披著自由民主外衣的偉光正國(guó)家，他們實(shí)質(zhì)上是海盜文化，你可以把他們想象成一群洗手上岸的海盜。在他們看來，能搶來東西的就是好老大，能搶來更多的東西就是更好的老大；能一邊搶別人東西，一邊讓那些被搶的人站在那兒說老大好的，就是最好的老大哥。特朗普就是要扮演這樣一個(gè)角色。

可以說，烏克蘭走錯(cuò)路了，這條路是從1991年蘇聯(lián)解體之后就走錯(cuò)了。如果烏克蘭有后悔藥能吃，時(shí)空穿梭回到1991年，聽布熱津斯基的意見，聽基辛格的意見，再聽米爾斯海默的意見，做東西方文化交流的橋頭堡。但凡有這種能耐和智慧、能聽得進(jìn)這些意見，根本不至于從蘇聯(lián)后期一直折騰到現(xiàn)在，做出每一個(gè)都是錯(cuò)誤的決策。

烏克蘭的領(lǐng)導(dǎo)人沒有這種智慧，也沒有這種能力。但在此過程中，他有了另一項(xiàng)能力。有人說烏克蘭被寵壞了，或者說他感覺不到力量的差異，認(rèn)為可以將自己占據(jù)的道義高地和道德籌碼無限放大，反向霸凌歐洲和美國(guó)。也就是說，他產(chǎn)生了一種虛幻扭曲的錯(cuò)誤認(rèn)知，這并不是說他的價(jià)值觀是錯(cuò)的，本質(zhì)是他錯(cuò)配了對(duì)這個(gè)世界的理解，尤其是對(duì)于他背后歐美盟友的理解。

澤連斯基，你說他是天真執(zhí)拗也好，或是自我中心也罷，他堅(jiān)定地認(rèn)為，憑借烏克蘭現(xiàn)在所處的客觀事實(shí)，采取對(duì)烏克蘭有利的道義、法理上的解讀，就是假設(shè)歷史是從2022年2月沖突爆發(fā)的那一天開始的，之前什么事都沒有發(fā)生過，構(gòu)建出一套虛幻的事實(shí)，它就能占據(jù)道義高地，并且成功地從外界以近乎零成本的方式持續(xù)勒索到源源不斷的經(jīng)濟(jì)和武器援助，還能獲得道義上光鮮亮麗的局面，甚至在國(guó)際舞臺(tái)上讓烏領(lǐng)導(dǎo)人以完全不符合國(guó)際社會(huì)實(shí)力匹配原則的方式，和其他大國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人平起平坐，成為其座上賓。

3月1日，澤連斯基和英國(guó)首相會(huì)晤，簽署了一份22.6億英鎊的貸款協(xié)議BBC

基于這樣一種認(rèn)知，當(dāng)看到美國(guó)開出的條件時(shí)，澤連斯基當(dāng)然不會(huì)采取任何同意的舉措，他要的是美國(guó)給予的安全援助。

從談判角度來說，澤連斯基對(duì)于美國(guó)和烏克蘭之間需要達(dá)成的那份協(xié)議的認(rèn)知，要比特朗普的認(rèn)知準(zhǔn)確那么一點(diǎn)點(diǎn)。你要我跪也好，你要我賣也好，至少要給個(gè)價(jià)。你要有一個(gè)回報(bào)，所謂的回報(bào)就是你給我一個(gè)安全承諾。但這是一個(gè)死結(jié)，這東西但凡能給，這一切就不會(huì)爆發(fā)。因?yàn)槊绹?guó)不愿意給，事情才爆發(fā)的，很多人從中獲得各種收益，包括個(gè)人政治收益，比如澤連斯基本人，最終就要把拿到的好處加倍吐出來，并且為搞砸所有的事情去支付代價(jià)。這是不以任何的意志和技巧作為轉(zhuǎn)移的。

當(dāng)然，現(xiàn)在特朗普非常突兀地提出這個(gè)條件之后，造成這么一個(gè)局面：雙方都玩“誰是膽小鬼”的博弈。但是實(shí)話實(shí)說，澤連斯基做得更極端一些，他就賭極限，賭美國(guó)有沒有一個(gè)政治人物、有沒有一個(gè)政治團(tuán)隊(duì)能夠承受你的所作所為，導(dǎo)致俄羅斯軍隊(duì)兵臨基輔的一個(gè)局面。這是第一層。

第二層，澤連斯基似乎更加堅(jiān)定、清晰和敏銳地看到了美國(guó)和歐洲之間的裂痕。美國(guó)這樣做，我有沒有可能反而從歐洲那兒拿到一筆臨時(shí)過渡的錢，低水平地支撐一陣子？我同樣去賭只要得到歐洲的援助，我的戰(zhàn)線就不會(huì)出現(xiàn)某種1918式的總崩潰。只要不出現(xiàn)一些1918式的總崩潰，俄軍又在不斷改進(jìn)自己的戰(zhàn)術(shù)位置，那么戰(zhàn)場(chǎng)上產(chǎn)生的態(tài)勢(shì)最終還是壓到特朗普頭上。當(dāng)然，最后他有沒有其他方案，我們可以再看。

我們可以看到幾樣?xùn)|西，第一，如何釋放信號(hào)？在澤連斯基從基輔飛到美國(guó)之前，雙方在新聞媒體中大量釋放信號(hào)。美國(guó)不斷說澤連斯基已經(jīng)同意了、澤連斯基已經(jīng)要簽了，其中跳得最起勁的就是美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)貝森特，這些現(xiàn)象其實(shí)也反映了特朗普?qǐng)F(tuán)隊(duì)的一個(gè)特點(diǎn)，就是非常卷，每個(gè)人的KPI壓力都非常大。

澤連斯基釋放的信號(hào)也非常清晰，他不會(huì)簽一個(gè)沒有安全承諾的東西。雙方隔空喊話，甚至據(jù)說在此過程中還發(fā)明了一個(gè)“特朗普公式”，其實(shí)是一種虛幻——我在你這兒有投資，就是一種間接保障，俄羅斯人就不敢打；如果俄羅斯用某種不影響投資的方式打，或者干脆達(dá)成一個(gè)更加直白的、超過投資收益的保障，其實(shí)這可以完美被繞過，澤連斯基對(duì)此心知肚明，所以他要得非常清楚，就是美國(guó)最不想給的那個(gè)東西?？梢?，此次談判或協(xié)議中的結(jié)構(gòu)性內(nèi)傷和缺陷始終存在。