【文/觀察者網(wǎng)專欄作者 夏日】

自鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實(shí)施以來，國(guó)家資源源源不斷地通過項(xiàng)目下鄉(xiāng)的方式輸入農(nóng)村。近幾年，我在基層調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目下鄉(xiāng)的過程中孕育出不少“職業(yè)申請(qǐng)組織”，它們悄然分享了很大一部分項(xiàng)目資源。

這類組織往往以項(xiàng)目咨詢公司、咨詢服務(wù)公司等面目出現(xiàn)，并強(qiáng)調(diào)自身的專業(yè)化與客觀化，以此嵌入基層社會(huì)，通過為基層組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)提供項(xiàng)目申請(qǐng)、撰寫、咨詢等服務(wù)，維持組織機(jī)構(gòu)的商業(yè)運(yùn)作，拓展公司的服務(wù)業(yè)務(wù)。

在筆者以及團(tuán)隊(duì)于中部地區(qū)Y市A區(qū)一個(gè)“省級(jí)生態(tài)旅游名村”調(diào)研時(shí)就曾碰到過一家本地的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目咨詢服務(wù)公司Q（下文簡(jiǎn)稱Q公司），該公司正是在當(dāng)?shù)刂Υ蛟焐鷳B(tài)旅游名村的過程中，與村里合作社建立起了密切的聯(lián)系。

那么，這類組織是如何發(fā)展起來的呢？

依托鄉(xiāng)村振興政策“落地開花”

目前，Q公司已運(yùn)營(yíng)超過5年，主要為基層組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)申請(qǐng)服務(wù)項(xiàng)目和管理項(xiàng)目，具體業(yè)務(wù)涉及合作社創(chuàng)建與管理、傳統(tǒng)村落申報(bào)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃、項(xiàng)目評(píng)估等。在鄉(xiāng)村振興的背景下，Q公司是一家在摸索中成長(zhǎng)起來的職業(yè)申請(qǐng)組織。

在開始創(chuàng)業(yè)前，Q公司的創(chuàng)始人陳總協(xié)助當(dāng)?shù)貏?chuàng)建國(guó)家級(jí)合作社示范社，他按照上級(jí)文件準(zhǔn)備了申請(qǐng)資料，沒想到最后竟然創(chuàng)建成功了。

11月17日，河南省信陽(yáng)市光山縣弦山街道辦事處椿樹崗村天隆農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社社員正在收獲西蘭花蔬菜（圖源：中國(guó)搜索）

2017年，陳總憑借合作社創(chuàng)建的成功經(jīng)歷，承接了政府委托的兩個(gè)合作社的規(guī)范化建設(shè)與管理工作，管理一個(gè)合作社他可每月獲得3000元報(bào)酬。正是在這個(gè)過程中，他發(fā)現(xiàn)了“商機(jī)”并逐漸與區(qū)里90%的合作社都建立起密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

據(jù)了解，他提供的服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每個(gè)合作社每年2萬元。

僅僅依靠單項(xiàng)業(yè)務(wù)很難長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，陳總又逐漸開拓了一些短期業(yè)務(wù)，涉及到參與政府評(píng)估以及完成政府文字材料，這部分業(yè)務(wù)主要分為兩大塊：傳統(tǒng)村落申報(bào)和“第三方”業(yè)務(wù)。

在A區(qū)84個(gè)傳統(tǒng)村落中，陳總主持申報(bào)的有22個(gè)，占1/4。根據(jù)雙方合同，陳總公司只負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)書撰寫，每個(gè)村落收大約幾萬元的費(fèi)用。“第三方”業(yè)務(wù)目前主要是參與政府委托的精準(zhǔn)扶貧評(píng)估、材料審核等內(nèi)容，按照工作量多少收費(fèi)。

2018年，陳總又拓展了項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照申請(qǐng)項(xiàng)目金額的5%提取。為避免客戶不滿意而拖欠費(fèi)用，陳總通常是先收費(fèi)再提供服務(wù)。

如果只負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)不負(fù)責(zé)項(xiàng)目結(jié)果，陳總就只收基本服務(wù)費(fèi)。比如，陳總之前協(xié)助申報(bào)了一個(gè)180萬元的項(xiàng)目，花費(fèi)半天時(shí)間，收費(fèi)2萬元。

發(fā)展業(yè)務(wù)的過程離不開各種“關(guān)系”

據(jù)了解，A區(qū)2012年農(nóng)業(yè)扶持資金只有10萬元/年，2014年達(dá)到1000多萬元/年，現(xiàn)在達(dá)到2000-3000萬元/年。

作為一家成立才幾年的職業(yè)項(xiàng)目申請(qǐng)組織，Q公司面向資金投放地的基層組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)等潛在客戶，通過各種各樣的方式，不斷地構(gòu)建人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，鞏固與拓展項(xiàng)目咨詢業(yè)務(wù)，維持公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

首先，鞏固政府關(guān)系，“近水樓臺(tái)先得月”。

陳總本就是政府公務(wù)人員出身，即使已經(jīng)辭職，但他一直與政府部門保持著密切的聯(lián)系。

他身兼多個(gè)政府性職銜，包括區(qū)團(tuán)委副書記、區(qū)青年創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)（主席是區(qū)團(tuán)委書記）、某鎮(zhèn)非公企業(yè)聯(lián)合黨支部書記等。

他以這些身份為紐帶，不斷建構(gòu)社會(huì)人脈，拓展公司業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)獲取農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。他既實(shí)時(shí)了解政府部門的需求，有項(xiàng)目信息優(yōu)勢(shì)，又在很大程度上能夠影響政府部門的選擇，有項(xiàng)目分配優(yōu)勢(shì)。

其次，構(gòu)建同行關(guān)系，“有飯大家一起吃”。

陳總在各類項(xiàng)目申請(qǐng)、評(píng)比、審核等事務(wù)中逐漸與一些同行或類同行建立初步的聯(lián)系。

這些同行包括一些專家學(xué)者、咨詢公司人員等。之后，陳總公司以項(xiàng)目合作為紐帶，不僅可以外包服務(wù)項(xiàng)目給同行，也可以承包同行的服務(wù)項(xiàng)目，從而建立更加緊密的利益關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)利益共享。

如果申請(qǐng)國(guó)家級(jí)項(xiàng)目，他一般會(huì)與省以及北京同行合作，借助他們的關(guān)系與業(yè)務(wù)能力，盡最大努力獲取項(xiàng)目，共同分享項(xiàng)目利潤(rùn)。

比如在北京同行協(xié)助申報(bào)的“中國(guó)傳統(tǒng)村落”項(xiàng)目中，如果項(xiàng)目申報(bào)成功，他會(huì)額外支付北京老板費(fèi)用5—10萬元。陳總表示：“北京老板的命中率往往最高，因?yàn)樗麄兣c住建部門有關(guān)系。”

最后，提供低利服務(wù)，“放長(zhǎng)線釣大魚”。

為了維系和促進(jìn)與客戶的關(guān)系，陳總公司有時(shí)不得不提供低利甚至虧損的輔助性服務(wù)，為鞏固和拓展業(yè)務(wù)提供更多的可能性空間。

比如，合作社是陳總公司的長(zhǎng)期且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，但在規(guī)范與管理工作一次性完成后，合作社往往就不愿意再出一次2萬元的高昂費(fèi)用了。

如果采取按年付費(fèi)的方式，合作社會(huì)認(rèn)為陳總公司干的事情太少，總會(huì)給他們“找點(diǎn)事干”。因此，他就采取按工作量收費(fèi)的方式，干一次活收一次費(fèi)，維持基本運(yùn)營(yíng)，以便合作社日后再給他介紹其他的業(yè)務(wù)。

對(duì)于政府部門更是如此。陳總公司曾承包了區(qū)水利局一個(gè)關(guān)于貧困戶凈水器安裝審核的項(xiàng)目。按照當(dāng)時(shí)雙方簽訂的合同，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每戶審核費(fèi)用20元，一共4000戶，總計(jì)8萬元。

沒有想到的是合同期間，區(qū)水利局局長(zhǎng)更換，把項(xiàng)目資金降到3.9萬元。盡管利潤(rùn)空間基本被壓縮，陳總還是按照合同干完了項(xiàng)目。照陳總的話說：“就當(dāng)作支持新局長(zhǎng)的工作吧，做長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃，以后還得局長(zhǎng)關(guān)照。”