一直標(biāo)榜“造用戶(hù)用得起、用得爽的高效智能電動(dòng)汽車(chē)”的威馬汽車(chē)，日前給新能源造車(chē)領(lǐng)域的新勢(shì)力們一記重錘。

4月20日晚，威馬汽車(chē)正式對(duì)外界公布旗下首款系列車(chē)型EX5的上市售價(jià)，新車(chē)共提供六款車(chē)型，售價(jià)區(qū)間為16.65-29.88萬(wàn)元，補(bǔ)貼后售價(jià)為9.90-21.63萬(wàn)元。9.9萬(wàn)元的起售價(jià)格甫一露出，業(yè)界為之震驚，同時(shí)也引發(fā)不少爭(zhēng)議。

于是，在次日的媒體專(zhuān)訪中，各路記者紛紛就定價(jià)策略一事向威馬汽車(chē)創(chuàng)始人沈暉拋出多種疑問(wèn)。價(jià)格定這么低，還有盈利空間嗎？ EX5出行合作版是否僅針對(duì)出行服務(wù)市場(chǎng)，零售終端普通用戶(hù)可以買(mǎi)到嗎？ 威馬這一定價(jià)策略系賠本賺吆喝，不給其他創(chuàng)業(yè)公司留活路……諸多疑問(wèn)之下，且看沈暉如何作答。

記者：價(jià)格定這么低，還有盈利空間嗎？

沈暉：不低，我們是用戶(hù)思維。我們一直在問(wèn)用戶(hù)，很多都會(huì)關(guān)注續(xù)航里程。我認(rèn)為續(xù)航里程、里程焦慮有一個(gè)很有趣的觀點(diǎn)。在歐洲，傳統(tǒng)汽車(chē)公司擔(dān)心以后的發(fā)展，在媒體投放上一直夸大里程焦慮，這種焦慮后來(lái)傳到中國(guó)。若一個(gè)人每天明明只開(kāi)300多公里，但是告訴你300公里就斷電了，里程焦慮隨即而來(lái)。

記者：電池大概占汽車(chē)總成本的比重是多少？

沈暉：電池成本是商業(yè)機(jī)密。我們專(zhuān)注了三到四年，有很多核心技術(shù)在里面。不管是研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、還是制造，我們?cè)诔杀旧虾苡行判?，可以做到質(zhì)量好，成本合理。從研發(fā)、制造角度，大家也許能挖出我們用哪家電芯供應(yīng)商，但是問(wèn)題核心在于電芯買(mǎi)進(jìn)來(lái)以后怎么串，怎么做成模組，模組怎么做成包。

另外，與傳統(tǒng)汽車(chē)的比法不一樣，電動(dòng)汽車(chē)電池成本不是簡(jiǎn)單地計(jì)算購(gòu)買(mǎi)電池成本，還有后面的二次利用、回收和其他一系列工作。

記者：有觀點(diǎn)認(rèn)為你們的定價(jià)是賠本賺吆喝，不給其他創(chuàng)業(yè)公司活路，對(duì)此，您是怎樣想的？

沈暉：關(guān)于價(jià)格，誰(shuí)會(huì)做虧本生意？過(guò)去四年我們一直在培養(yǎng)三個(gè)能力。第一個(gè)能力是新能源電動(dòng)智能汽車(chē)的正向開(kāi)發(fā)能力。正向開(kāi)發(fā)能力里面，產(chǎn)品創(chuàng)造又有三步，分別是產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)。大家一講到成本控制，很多人說(shuō)是供應(yīng)商，其實(shí)不對(duì)，產(chǎn)品定義決定產(chǎn)品成本，用戶(hù)到底需要什么，不需要什么。其實(shí)車(chē)?yán)锩嬗刑嗟漠a(chǎn)品定義，一定要抓住用戶(hù)的需要來(lái)定義產(chǎn)品，將需要的東西定義進(jìn)去，不需要的東西不要定義進(jìn)去。EX5有300、400、500三款車(chē)型，對(duì)日常行駛里程兩三百公里或者三四百公里的用戶(hù)而言，就沒(méi)必要買(mǎi)五百公里的車(chē)型。

第二個(gè)是智能制造體系。智能制造體系是供應(yīng)鏈加我們內(nèi)部工廠。我在汽車(chē)圈多年，培養(yǎng)了很多供應(yīng)商，這些供應(yīng)商看到我來(lái)創(chuàng)業(yè)有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。第一個(gè)是大家認(rèn)為我個(gè)人跟團(tuán)隊(duì)靠譜；還有一個(gè)是供應(yīng)商看到我們的產(chǎn)品，知道我們產(chǎn)品的定位、我們的量會(huì)跑到多少，他的報(bào)價(jià)、模具攤銷(xiāo)、研發(fā)費(fèi)攤銷(xiāo)各方面都會(huì)比較實(shí)在。

第三個(gè)是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系很重要，我們跟傳統(tǒng)車(chē)最大的區(qū)別，就是車(chē)交付給用戶(hù)的那一天就是服務(wù)用戶(hù)的開(kāi)始。傳統(tǒng)汽車(chē)是一錘子買(mǎi)賣(mài)，所以他們講的是消費(fèi)者，消費(fèi)就結(jié)束了。我們不講消費(fèi)者，講用戶(hù)，在用車(chē)過(guò)程當(dāng)中怎么來(lái)幫助他們降低負(fù)擔(dān)，使體驗(yàn)升上去，并且在整個(gè)使用周期里我們認(rèn)為我們車(chē)成本也很低。

關(guān)于價(jià)位，我們調(diào)研過(guò)，很多用戶(hù)說(shuō)中國(guó)乃至全球市場(chǎng)上，沒(méi)有一款大家用得比較好又能用得起的產(chǎn)品。用得好用的產(chǎn)品定位是多少？我們做了一個(gè)分析，EX5普通版系列、Pro系列、還有針對(duì)出行應(yīng)用場(chǎng)景的系列，很多核心部件都是共享的，這樣成本可以下降很多。同時(shí)，在供應(yīng)鏈上，我們有自己的制造體系，省下的資金相當(dāng)于留在體系里貢獻(xiàn)給用戶(hù)。

客觀地講，我的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是新造車(chē)勢(shì)力，大家應(yīng)該是友商。到目前為止，大家的銷(xiāo)量幾乎都為零，互相競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有意義。當(dāng)然，我們現(xiàn)在的預(yù)定量還是不錯(cuò)的。

記者：4月20日22點(diǎn)電商上線(xiàn)，您能透露一下到現(xiàn)在為止具體的預(yù)定數(shù)據(jù)嗎？

沈暉：大概每分鐘三四臺(tái)的速度在預(yù)定。

記者：威馬如此激進(jìn)的價(jià)格策略是您在創(chuàng)始企業(yè)之初就有所考慮，還是最近一段時(shí)間因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)比較激烈才定的？

沈暉：早在2015年1月份啟動(dòng)時(shí)就定了。首先，做產(chǎn)品要搞清楚自己身處哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一年近3000萬(wàn)輛新車(chē)銷(xiāo)售，哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)體量最大？肯定是A級(jí)車(chē)；這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里用戶(hù)最喜歡什么車(chē)？SUV；SUV里面最大的爆品是什么？全中國(guó)、全世界是途觀。所以，我們希望弄一輛能搶途觀市場(chǎng)的SUV。從啟動(dòng)EX5平臺(tái)開(kāi)發(fā)，到后面的車(chē)型開(kāi)發(fā)，短期之內(nèi)這一方向不會(huì)改變。

同時(shí)，我們身為普及者的角色，從研發(fā)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理、制造、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)渠道，甚至后面的汽車(chē)金融、二手車(chē)，以及后面的充電服務(wù)體系全部都是按普及者來(lái)做。

記者：威馬價(jià)格發(fā)布,會(huì)不會(huì)影響整個(gè)新勢(shì)力造車(chē)的定價(jià)？

沈暉：前面說(shuō)過(guò)了我們跟新勢(shì)力造車(chē)是友商，我們的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是傳統(tǒng)汽車(chē)公司，而且我們是用戶(hù)思維，如果你是真正了解用戶(hù)心理，就覺(jué)得我們定價(jià)是很合理的。新造車(chē)團(tuán)隊(duì)都有好的車(chē)在市場(chǎng)里面是沒(méi)有問(wèn)題的，汽車(chē)市場(chǎng)一年3000萬(wàn)輛，就算我們拿到一百萬(wàn)輛也只是占比一點(diǎn)點(diǎn)，問(wèn)題不是很大。

記者：關(guān)于9.9萬(wàn)售價(jià)的EX5出行合作版，請(qǐng)您介紹一下商業(yè)模式？

沈暉：EX5出行合作版主要針對(duì)出行服務(wù)市場(chǎng)。現(xiàn)在出行行業(yè)的產(chǎn)品絕大部分是在零售端、to C端賣(mài)不出去的產(chǎn)品，打個(gè)折就扔給出行平臺(tái)，這個(gè)體驗(yàn)其實(shí)并不好。前兩年大家都圈地，用這種車(chē)無(wú)所謂?，F(xiàn)在他們發(fā)現(xiàn)，真正對(duì)出行的理解跟做平臺(tái)還是不一樣的。針對(duì)出行的不同版本，很多用戶(hù)的需求是不一樣的。一個(gè)正常to C的車(chē)，跟作為出行方面需求的車(chē)是不一樣，現(xiàn)在很多出行公司在找我們合作。

記者：零售終端普通用戶(hù)可以買(mǎi)到合作出行版嗎？

沈暉：普通用戶(hù)同樣可以買(mǎi)到，主要根據(jù)用戶(hù)自己的使用情況，如果你不是這樣使用的話(huà)去買(mǎi)這個(gè)車(chē)是沒(méi)有必要的?，F(xiàn)階段，我們還是以直接給最終用戶(hù)為主，到時(shí)候會(huì)專(zhuān)門(mén)宣布。

記者：售價(jià)公布后，威馬汽車(chē)面臨的挑戰(zhàn)是什么？

沈暉：作為初創(chuàng)企業(yè)我們挑戰(zhàn)很多，第一個(gè)就是用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)不買(mǎi)單，我們要做很多分析；第二我很想知道傳統(tǒng)車(chē)廠有什么應(yīng)對(duì)措施，客觀來(lái)講，傳統(tǒng)車(chē)廠在人、財(cái)、物、品牌、政府支持方面都是有優(yōu)勢(shì)的。

蓋世小結(jié):EX5系列車(chē)型補(bǔ)貼后9.9萬(wàn)元起的勁爆售價(jià)，讓 “造用戶(hù)用得起”的威馬汽車(chē)實(shí)至名歸，至于用戶(hù)是否真正“用得爽”，還需新車(chē)正式上市后接受市場(chǎng)檢驗(yàn)。不過(guò)，這一售價(jià)著實(shí)讓業(yè)界震驚不小，對(duì)小鵬、車(chē)和家等一眾尚未公布售價(jià)的造車(chē)新勢(shì)力而言必將帶來(lái)不小壓力，甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，新能源汽車(chē)在未到市場(chǎng)爆發(fā)期前就提前進(jìn)入了市場(chǎng)洗牌期。