編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“汽車(chē)頭條”（ID：qctt_app），作者祁佳博 張曉飛

小張（化名）擦了擦額頭上的汗，趁著喋喋不休砍價(jià)的客戶(hù)停下來(lái)喝水的功夫說(shuō)：“現(xiàn)金優(yōu)惠可以更多點(diǎn)，不過(guò)要交全款買(mǎi)車(chē)。”他頓了頓好像在思考什么，“然后再替我們跟福特金融簽一份‘分期購(gòu)車(chē)’的協(xié)議就行?！?

看到客戶(hù)并沒(méi)有聽(tīng)懂，小張解釋到，“廠家有分期購(gòu)車(chē)的指標(biāo)，完成任務(wù)會(huì)給店里返點(diǎn)，你是全款購(gòu)車(chē)，簽分期等于幫店里一個(gè)忙，也不用你交服務(wù)費(fèi)，每月還錢(qián)也和你無(wú)關(guān)?！毙堈f(shuō)道，“這樣再多給你優(yōu)惠3000，你買(mǎi)車(chē)便宜了，店里拿返點(diǎn)了，廠家分期量上去了，皆大歡喜。”

銷(xiāo)量下滑泥淖 長(zhǎng)安福特眾生相

剛進(jìn)8月份，暴雨過(guò)后一周多的北京驕陽(yáng)似火，好像什么東西都能熱化了。在某長(zhǎng)安福特4S店里，汽車(chē)頭條App走訪終端市場(chǎng)的小編正與銷(xiāo)售斗智斗勇，希望拿到真實(shí)的市場(chǎng)底價(jià)。

事實(shí)上，對(duì)此時(shí)的長(zhǎng)安福特而言，深陷銷(xiāo)量下滑泥淖早已不是汽車(chē)圈里討論的“新聞”。同在4S店展廳看車(chē)的老董（化名）告訴小編，之所以打算在這個(gè)時(shí)候入手，就是因?yàn)椤熬W(wǎng)上說(shuō)長(zhǎng)福銷(xiāo)量下滑的厲害，現(xiàn)在應(yīng)該是抄底的好時(shí)候?！?

的確，來(lái)自福特中國(guó)的數(shù)據(jù)顯示，今年6月份長(zhǎng)安福特銷(xiāo)量29,085輛，與去年同期的64,140輛相比大幅下滑54.5%；今年上半年長(zhǎng)安福特累計(jì)銷(xiāo)量227,702輛，同比下滑也高達(dá)38.9%。

其中，翼虎6月銷(xiāo)量2,301輛，同比下滑76.1%；福克斯6月銷(xiāo)量5,229輛，同比下滑59.6%；翼搏6月銷(xiāo)量1,592輛，同比下滑46.3%；銳界6月銷(xiāo)量4,780輛，同比下滑44.6%；福睿斯6月下滑40.4%、蒙迪歐經(jīng)歷“三連跌”6月銷(xiāo)量2,415輛、金牛座6月慘淡的銷(xiāo)量?jī)H為505輛。

單月下滑、半年下滑、全系下滑，在此之前長(zhǎng)安福特更是經(jīng)歷了2017年同比下滑14.4%。

長(zhǎng)安福特究竟怎么了？面對(duì)銷(xiāo)量下滑經(jīng)銷(xiāo)商到底作何反應(yīng)？一線員工又是如何看待長(zhǎng)安福特的今天和明天呢？

抵近終端市場(chǎng)，抵近一線員工，抵近意向客戶(hù)，汽車(chē)頭條App實(shí)地走訪了北京13家長(zhǎng)安福特經(jīng)銷(xiāo)中的7家、致電了解6家，通過(guò)真實(shí)的見(jiàn)聞感受，嘗試從更小的角度，更大程度上還原長(zhǎng)安福特真實(shí)的困境和希望。

庫(kù)存高企 經(jīng)銷(xiāo)商“甩車(chē)”套路深

“不帶任何附加條件，純現(xiàn)金優(yōu)惠有24000和30000兩種方案?！痹谫Y訊翼虎的終端價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售人員這樣告訴汽車(chē)頭條App。

該銷(xiāo)售人員表示，“優(yōu)惠24000是今年剛剛下線的新車(chē)。”而想要更多的優(yōu)惠就只能選擇“庫(kù)存車(chē)”。他解釋到，所謂“庫(kù)存車(chē)”，下線時(shí)間是“2017年11月”，到店時(shí)間是在“2018年2月左右”，因?yàn)榉e壓的庫(kù)存較多，所以更給到的折扣也更多。

“我們把庫(kù)存和新車(chē)分開(kāi)賣(mài)，你可以自己考慮，”他表示“很多經(jīng)銷(xiāo)商根本不會(huì)告訴你是不是庫(kù)存的?！币粋€(gè)他經(jīng)常遇到的細(xì)節(jié)是，“客戶(hù)提車(chē)時(shí)會(huì)很興奮，4S店出庫(kù)什么車(chē)很難看仔細(xì)，即使后來(lái)發(fā)現(xiàn)也沒(méi)辦法?！?

按照長(zhǎng)安福特的規(guī)定，“里程表100公里以?xún)?nèi)都不超標(biāo)，是新車(chē)，即使后期找4S店也不怕?！?

按照這名銷(xiāo)售的說(shuō)法，目前，北京各店翼虎的庫(kù)存很高，“其它像?？怂?、福睿斯、翼搏的庫(kù)存也都很高?！倍鴰?kù)存相對(duì)較低的車(chē)型是，“銳界庫(kù)存不少，但還算正常，金牛座也真沒(méi)庫(kù)存，根本賣(mài)不動(dòng)，進(jìn)的也少?！?

從汽車(chē)頭條App了解到的情況看，銳界的成交價(jià)基本在9折左右，翼虎的折扣能達(dá)到85折，但需要注意的是，這兩款車(chē)今年年初已經(jīng)通過(guò)官降的形式降價(jià)1.5--3萬(wàn)元?！耙呀?jīng)官降2、3萬(wàn)，再優(yōu)惠2、3萬(wàn)，基本也就到底了，沒(méi)什么利潤(rùn)?！庇薪?jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)到。

此外，轎車(chē)中福睿斯、蒙迪歐的售價(jià)基本上維持在7折到7.5折，福克斯則能夠達(dá)到7折以下。

高庫(kù)存、低單車(chē)?yán)麧?rùn)，讓汽車(chē)頭條App好奇的是，在談價(jià)格的過(guò)程中，長(zhǎng)安福特4S店的銷(xiāo)售總愛(ài)說(shuō)一句“總得讓我們掙點(diǎn)錢(qián)吧”，伴隨這句話，接下來(lái)就是金融分期、置換補(bǔ)貼、售后/保險(xiǎn)套餐的花樣翻新了。

金融、補(bǔ)貼、售后，盈利的“三駕馬車(chē)”

毋庸置疑，“賣(mài)車(chē)不掙錢(qián)”是很多品牌都遇到的情況，汽車(chē)頭條App發(fā)現(xiàn)，通過(guò)福特金融做分期似乎成為經(jīng)銷(xiāo)商們的“生財(cái)之道”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，福特金融24期、36期免息的政策相較銀行貸款的確具有競(jìng)爭(zhēng)力。更低的首付意味著更低的擁車(chē)成本，借此刺激銷(xiāo)量也是各大車(chē)企常見(jiàn)的手段。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，正常的取得金融購(gòu)車(chē)返點(diǎn)是盈利點(diǎn)之一。但在有些經(jīng)銷(xiāo)商，“借貸款”更是生財(cái)之道。

某4S店就通過(guò)更大的現(xiàn)金優(yōu)惠鼓勵(lì)“全款購(gòu)車(chē)”，但需要客戶(hù)配合同福特金融簽“分期購(gòu)車(chē)協(xié)議”，并表示“公司實(shí)力強(qiáng)，這是長(zhǎng)安福特在北京地區(qū)獨(dú)家授權(quán)的行為?！?

實(shí)際效果是，長(zhǎng)安福特車(chē)賣(mài)了、客戶(hù)貌似價(jià)格更優(yōu)惠、4S店拿不僅到了廠家返點(diǎn)，首付后，客戶(hù)交全款剩下的錢(qián)也能填補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流。當(dāng)然，客戶(hù)這樣做也承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)內(nèi)人士告訴汽車(chē)頭條App:“一但經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈斷裂，不能按期還款，名義上做貸款的消費(fèi)者可能面臨一系列法律糾紛和信用不良的影響?！?

“關(guān)鍵是承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，和占得‘便宜’，你認(rèn)為值不值？”該業(yè)內(nèi)人士表示。

與此同時(shí)，“置換補(bǔ)貼”也是常見(jiàn)的盈利來(lái)源?！澳闳ネ饷孀约嘿u(mài)，把賣(mài)車(chē)手續(xù)給我們，店里來(lái)做置換的手續(xù)，8000置換補(bǔ)貼你拿4000，店里拿4000?！庇袖N(xiāo)售人員給出這樣的“建議”也的確“誘人”。

不過(guò)，讓汽車(chē)頭條App感到奇怪的是，同一款車(chē)不同店的置換補(bǔ)貼卻不相同，“最少的3000，最高的號(hào)稱(chēng)10,000”。對(duì)這項(xiàng)消費(fèi)者很難把握實(shí)際金額的補(bǔ)貼項(xiàng)目，銷(xiāo)售話術(shù)是“羊毛出在羊身上，補(bǔ)貼高現(xiàn)金優(yōu)惠少?！?

此外，售后/保險(xiǎn)套餐，以及裝飾套餐也是經(jīng)銷(xiāo)商的“法寶”。通常情況下，選擇這些項(xiàng)目，按照車(chē)價(jià)不同，會(huì)多優(yōu)惠2000-3000元。值得認(rèn)可的是，汽車(chē)頭條App小編走訪中，長(zhǎng)安福特4S店加裝飾、保險(xiǎn)、保養(yǎng)套餐相對(duì)透明，“先說(shuō)清楚，訂好了就不會(huì)再變了。”某銷(xiāo)售這樣承諾到。

一線銷(xiāo)售口述：長(zhǎng)安福特的未來(lái)在哪里

深陷銷(xiāo)量下滑泥沼，長(zhǎng)安福特也采取了一系列應(yīng)對(duì)行動(dòng)。成立全國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)就是其中之一。該機(jī)構(gòu)取代現(xiàn)有的長(zhǎng)安福特汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售分公司，并作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)直接向長(zhǎng)安福特董事會(huì)匯報(bào)，旗下整合了長(zhǎng)安福特、江鈴福特、福特進(jìn)口車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)職能。

體現(xiàn)在終端市場(chǎng)，最直觀的表現(xiàn)是，長(zhǎng)安福特4S店內(nèi)同時(shí)銷(xiāo)售福特進(jìn)口車(chē)、長(zhǎng)安福特、江鈴福特三家的產(chǎn)品。其原則是：“長(zhǎng)安福特店面周?chē)鷽](méi)有江鈴福特，就在長(zhǎng)安福特的店里賣(mài)，如果離得近，兩家合資公司還是分開(kāi)，進(jìn)口車(chē)放在長(zhǎng)安福特店里?！蹦抽L(zhǎng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商這樣告訴汽車(chē)頭條App.

該銷(xiāo)售還透露道，雖然車(chē)在一起擺、一起賣(mài)，但差異還是在的。當(dāng)小編提出想要看看江鈴福特撼路者時(shí)，他表示“看江鈴福特的車(chē)，進(jìn)店接待流程、話術(shù)都不一樣。”

“也許是慣性吧，我們（長(zhǎng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商）或許不愛(ài)賣(mài)江鈴福特的車(chē)?！彼f(shuō)，“（江鈴福特）就是賣(mài)貨車(chē)的，跟我們不一樣?！?

而對(duì)于長(zhǎng)安福特銷(xiāo)量不振，很多一線銷(xiāo)售表示“出現(xiàn)這種情況并不意外?！?

小劉（化名）告訴汽車(chē)頭條App，“16年就聽(tīng)老總們念叨，新車(chē)太少，更新太慢，怕是要出問(wèn)題。”他自己的看法是，“很多車(chē)型一開(kāi)始的定價(jià)、定位就出問(wèn)題了，要不為啥官降呢？”

他說(shuō)，“比如金牛座，我看廠家壓根就不打算賣(mài)它，定價(jià)高、定位尷尬，賣(mài)不出去也正常?！绷硗?，“像這代1.6福克斯出的問(wèn)題，很多車(chē)型上也出現(xiàn)過(guò)，毀品牌?！睆囊酝嚓P(guān)報(bào)道中，現(xiàn)款1.6?？怂沟碾p離合變速器投訴很多。“買(mǎi)?？怂棺詈脛e買(mǎi)1.6雙離合的?！毙⒁策@樣說(shuō)。

談起以后，一線銷(xiāo)售的情緒還是很樂(lè)觀：“下半年新?？怂箷?huì)上市，有新車(chē)我們就有底了?！逼毡橛^點(diǎn)是，“相信長(zhǎng)安福特會(huì)再做起來(lái)，畢竟品牌在這，就缺產(chǎn)品?！彼麄兒苡行判?。