中國(guó)成功中標(biāo)雅萬高鐵后，有人嘲笑日本的做法風(fēng)險(xiǎn)太大，在沒有取得成功之前就花了很多錢，而且給當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管機(jī)構(gòu)留下喜歡“惹事”的印象。但在4年后的2019年，日本拿下了雅加達(dá)到泗水的中速鐵路（時(shí)速160km）項(xiàng)目，這很難說沒有長(zhǎng)期宣傳的一份功勞。

在日本的宣傳中，如果印尼只讓中國(guó)中標(biāo)，就是“選邊站中國(guó)”、“讓中國(guó)稱霸”，而不讓日本中標(biāo)，就是剝奪了多樣化選擇的機(jī)會(huì)，尤其是這一機(jī)會(huì)來自“在印尼有很多投資的老朋友——日本”。

還有一種錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為宣傳是外交官的事，中國(guó)企業(yè)的訴求通過外交官反映即可。其實(shí)不然，外交官代表國(guó)家，能夠表達(dá)的力度和范圍都有嚴(yán)格限制。例如像“選擇對(duì)的中國(guó)產(chǎn)品，不要為他國(guó)的傲慢與偏見買單”這樣的話，就不太可能作為外交用語，但企業(yè)或者親中的當(dāng)?shù)孛襟w這樣使用問題不大。

而且從根本上講，國(guó)相交在于民相親，中國(guó)企業(yè)向當(dāng)?shù)孛癖娮孕诺赝扑]自己，才是“走出去”的根本之道。一味依賴上層路線和精英路線，難免給人私相授受的感覺，更為西方媒體留下了抹黑的空間。

此外，加強(qiáng)宣傳還能杜絕一些捕風(fēng)捉影的謠言。例如新冠疫情期間，網(wǎng)絡(luò)上瘋傳因?yàn)橐咔?，印尼取消了雅萬高鐵項(xiàng)目。

另外，一直有自媒體稱印尼第二條高鐵，也是雅萬高鐵的延長(zhǎng)線（雅泗高鐵），最終選擇了日本。實(shí)際上這些媒體把雅泗高鐵和前面的中速鐵路搞混了，日本企業(yè)已經(jīng)明確表示暫無參與雅泗高鐵的意愿，印尼交通部和總統(tǒng)也多次表達(dá)了雅泗高鐵還是傾向考慮中國(guó)企業(yè)的意愿。

另一個(gè)不能省的錢就是法務(wù)的成本，在國(guó)內(nèi)搞基建法務(wù)成本極低，常備法務(wù)團(tuán)隊(duì)處理的也幾乎是文牘式的常規(guī)工作。因此國(guó)內(nèi)的企業(yè)在面對(duì)訴訟或者法律威脅的時(shí)候，有時(shí)會(huì)再臨時(shí)組織一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)作為補(bǔ)充。

海外項(xiàng)目的環(huán)境更加復(fù)雜，如果常備法務(wù)團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)，容易導(dǎo)致有利的證據(jù)在臨時(shí)團(tuán)隊(duì)組建前就滅失了，也有可能在競(jìng)爭(zhēng)方進(jìn)攻性的訴訟策略下應(yīng)對(duì)失當(dāng)。

在魯布格引水隧洞施工中，日本公司之所以能在風(fēng)水電砂石系統(tǒng)都由中國(guó)公司掌握的情況下，不僅提前完工而且還實(shí)現(xiàn)了盈利，精干高效的法務(wù)小組功不可沒。首先簽訂了材料供應(yīng)合同，一旦中國(guó)企業(yè)未能準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)，立刻進(jìn)行索賠。而且還找到了招標(biāo)合同的大量漏洞，最后達(dá)到巨額索賠的效果（當(dāng)然出于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的目的，最后大部分都以設(shè)備或代付利息的形式還給了中方）。

根據(jù)當(dāng)事人回憶，該項(xiàng)目日本法務(wù)的最大特點(diǎn)是執(zhí)行能力特別強(qiáng)。從提出索賠到獲得官方認(rèn)定（法院判決、領(lǐng)導(dǎo)批示、行政決定）的時(shí)間短，通過對(duì)各方施加壓力，賠償執(zhí)行的比例高，而且執(zhí)行用時(shí)不長(zhǎng)。

日本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的理念是多賺的錢可以通過施工后贈(zèng)送設(shè)備或者其他方式進(jìn)行返還，但索賠是萬萬不能放棄的。這么做的原因首先是維護(hù)商譽(yù)，通過法務(wù)操作，可以明確造成損失和工期耽誤的責(zé)任。即使敗訴了，宣傳上也有操作的空間。

中國(guó)企業(yè)已經(jīng)開始重視法務(wù)問題了，在印尼雅萬高鐵的施工中，每個(gè)項(xiàng)目部都配備了商務(wù)合同分部作為法律和合約部門。

雅萬鐵路組織結(jié)構(gòu)

這一舉措的預(yù)防性相當(dāng)強(qiáng)，雅萬高鐵的工期實(shí)際上是不如預(yù)期的，但印尼全社會(huì)普遍認(rèn)為主要原因是印尼方面籌措資金和配套準(zhǔn)備不及時(shí)，疫情的影響也是重要原因，而中國(guó)方面的責(zé)任非常輕。即使有媒體想要往中國(guó)企業(yè)身上潑臟水，對(duì)我們有利的證據(jù)非常多，完全不懼。

高報(bào)價(jià)要有成熟的定價(jià)策略

從提高企業(yè)利潤(rùn)和勞動(dòng)條件的角度出發(fā)，中國(guó)企業(yè)“走出去”必然要提高報(bào)價(jià)，但是高報(bào)價(jià)不是簡(jiǎn)單的把報(bào)價(jià)提上去，而要有一個(gè)成熟的定價(jià)策略依托和支撐。

制定定價(jià)策略的過程中，了解當(dāng)?shù)氐臎Q策思路非常重要。很多中國(guó)企業(yè)有這樣一種誤解，就是認(rèn)為現(xiàn)代意義上的鐵路、隧道、橋梁、高鐵都是外國(guó)人首先發(fā)明的。中國(guó)企業(yè)和“祖師爺”國(guó)家的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，搞得比別人還貴怎么行？這其實(shí)是以己度人了。

在印尼雅萬高鐵的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)其實(shí)在大部分輪次的報(bào)價(jià)都比日本企業(yè)高，最后一次的報(bào)價(jià)也比日本高了幾千萬美元。在貸款利率方面，日本提供的利率只有0.1%，基本上就是無息貸款，而中國(guó)貸款的利率2%。

雅萬高鐵，中日其中一次方案對(duì)比

此外，盡管日方要求印尼政府為日本政府擔(dān)保，但與其說是一種增信措施，不如說是遮羞布。因?yàn)橹鳈?quán)國(guó)家即使沒有擔(dān)保，也不會(huì)隨便作廢債務(wù)，反過來說如果主權(quán)國(guó)家決定作廢債務(wù)，擔(dān)保承諾也沒有作用。

而且由于中國(guó)對(duì)高鐵主體建設(shè)費(fèi)用提供了全額貸款，在雅萬高鐵50年的運(yùn)營(yíng)期內(nèi)，中國(guó)企業(yè)還將獲得其中40%的收益。

日本的新干線確實(shí)起步早、技術(shù)成熟，但印尼方更看重的是中國(guó)高鐵的實(shí)際運(yùn)營(yíng)里程超過日本一個(gè)數(shù)量級(jí)，在多種氣候尤其是接近印尼的氣候下都有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)上更先進(jìn)，施工速度也更快。

此外，印尼認(rèn)為中方為了盡可能多地獲得運(yùn)營(yíng)期收益，一定會(huì)在高鐵運(yùn)營(yíng)方面對(duì)印尼傾囊相授，這就很大程度地保證了印尼第一條高鐵的平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)高鐵沿線的資源和房地產(chǎn)項(xiàng)目，也因此能夠吸引更多的中國(guó)企業(yè)注意，有可能拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。

制定合適的定價(jià)策略，還要塑造一個(gè)具有宣傳張力的形象，不懼失敗和不完美。海外的中國(guó)基建企業(yè)形象，更多地像一個(gè)敏感內(nèi)向的“學(xué)霸”，得失心重，表達(dá)的感染力不強(qiáng)。

無論是搜索引擎找到的網(wǎng)頁還是學(xué)術(shù)論文，描述中國(guó)企業(yè)承接的項(xiàng)目大多數(shù)是三板斧：首先介紹項(xiàng)目的區(qū)位和背景，然后介紹中國(guó)企業(yè)的方案、遇到的工程問題以及中國(guó)團(tuán)隊(duì)的付出，最后以該項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用結(jié)尾。

為什么要接這些項(xiàng)目？企業(yè)對(duì)該項(xiàng)目的通盤考慮是什么？企業(yè)的報(bào)價(jià)是怎么決定的？企業(yè)相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)生了哪些文化沖突？有沒有和當(dāng)?shù)毓?yīng)商、競(jìng)標(biāo)對(duì)手以及業(yè)主之間產(chǎn)生一些斗智斗勇的故事？當(dāng)?shù)亟邮枕?xiàng)目后我們有沒有建議？這些問題，是中國(guó)海外基建企業(yè)不愿談，不擅談的，英文資料這個(gè)特點(diǎn)表現(xiàn)的更加明顯。

假設(shè)筆者是國(guó)外負(fù)責(zé)項(xiàng)目審批的官員，看到這些材料，首先是代入感不強(qiáng)，對(duì)接下來如何與中國(guó)投標(biāo)方打交道沒有太多的指導(dǎo)性，也難以縮短建立互信的時(shí)間。

材料雖然極力表現(xiàn)中國(guó)企業(yè)的好，卻十分諱言競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)手的方案，很少討論那些不太成功的實(shí)踐，這就讓材料的說服性大打折扣。同時(shí)這些宣傳中的中國(guó)形象，還缺乏感性和目的性。好像中國(guó)企業(yè)承接這些項(xiàng)目是因?yàn)槟撤N任務(wù)，而不是為了賺錢，這一點(diǎn)甚至國(guó)內(nèi)的很多人也有同感。

最后的問題是讀完這些材料，親中的人也很難找到提升合作質(zhì)量的辦法。例如日本對(duì)于索賠的重視，將促進(jìn)合作方擬制更有執(zhí)行性的合同，更加重視與日方的合同。再比如某個(gè)中企宣傳中一句“辣醬在這里，成為了工人間的硬通貨”，當(dāng)?shù)乇慊鹚俅顦驙烤€讓中國(guó)基建企業(yè)租了幾畝地種辣椒，拉近了彼此的關(guān)系。

不談這些文化差異和國(guó)情不同造成的困擾，他國(guó)民眾是很難對(duì)不遠(yuǎn)萬里的中國(guó)建設(shè)者產(chǎn)生同情，也很難認(rèn)可中國(guó)企業(yè)的定價(jià)（不管高還是低），也就很容易被競(jìng)爭(zhēng)方控制的媒體妖魔化。

因此，中國(guó)的定價(jià)策略中還必須包含一定的公開性，也就是說必須考慮哪些定價(jià)策略作為公司的“人設(shè)”是可以公開的，而哪些事關(guān)經(jīng)營(yíng)秘密是不能公開的。

只有適應(yīng)當(dāng)?shù)貨Q策思路，增強(qiáng)法務(wù)和宣傳團(tuán)隊(duì)，以及在公平的前提下減少在海外競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)企業(yè)主體數(shù)量，才能形成最優(yōu)的定價(jià)策略。因此這不僅是“走出去”的企業(yè)需要考慮的問題，也需要各個(gè)基建行業(yè)認(rèn)真統(tǒng)籌解決。

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