相比傳統(tǒng)零售的薄利潤(rùn)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店是少有的高客單價(jià)且高收益模式。招商證券發(fā)布的研報(bào)中分析了倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的盈利優(yōu)勢(shì)：倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店毛利率低于傳統(tǒng)零售，但存貨周轉(zhuǎn)率顯著更高；成熟的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市以會(huì)員費(fèi)為重要利潤(rùn)來(lái)源。

以Costco為例，2020財(cái)年Costco毛利率為13.09%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于沃爾瑪?shù)?4.83%，但2020財(cái)年Costco存貨周轉(zhuǎn)率高達(dá)12.26次，顯著高于沃爾瑪?shù)?.40次，周轉(zhuǎn)率幫助Costco實(shí)現(xiàn)了更高的凈資產(chǎn)收益率。

會(huì)員制度已發(fā)展較為成熟Costco，會(huì)員費(fèi)收入已經(jīng)成為主要利潤(rùn)來(lái)源。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，Costco2011-2020財(cái)年的會(huì)員費(fèi)占收入比例與凈利率保持高度一致，而商品毛利僅用來(lái)覆蓋日常的營(yíng)業(yè)支出。

Costco上海門(mén)店

受到疫情和電商沖擊的零售超市，正在尋找新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)，而山姆、Costco的成功樣板吸引了傳統(tǒng)商超的目光，近兩年，中國(guó)本土大型零售企業(yè)紛紛布局倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。

10月22日第一家會(huì)員店開(kāi)出后，家樂(lè)福中國(guó)CEO田睿對(duì)外透露，未來(lái)家樂(lè)福會(huì)員店將逐漸拓展全國(guó)布局，在北上廣深等一線(xiàn)城市，以及更多新一線(xiàn)城市，規(guī)劃在未來(lái)3年內(nèi)拓展100家付費(fèi)會(huì)員制的會(huì)員店。

此前，2020年10月，“盒馬X會(huì)員店”在上海浦東開(kāi)業(yè)，截至2021年6月，盒馬共開(kāi)業(yè)三家X會(huì)員店。有消息稱(chēng)，盒馬X會(huì)員店預(yù)計(jì)今年底在上海開(kāi)出6家，數(shù)量上將超越山姆會(huì)員商店在上海的門(mén)店。

本土零售企業(yè)永輝也在積極布局倉(cāng)儲(chǔ)店。永輝超市2021上半年財(cái)報(bào)顯示，探索倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)初見(jiàn)成效，截至2021上半年末，全國(guó)改店開(kāi)業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)店達(dá)20家，其中6月開(kāi)店數(shù)達(dá)18家，上半年倉(cāng)儲(chǔ)店銷(xiāo)售額達(dá)1.5億元，同比增長(zhǎng)139%。

爭(zhēng)奪供應(yīng)商尋求差異化商品

而隨著入局者越來(lái)越多，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成了最大的問(wèn)題。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)的核心價(jià)值在于其減少商品品類(lèi)、控制成本、降低價(jià)格、聚焦爆款商品等吸引顧客，其中，高性?xún)r(jià)比且差異化的商品是關(guān)鍵。

以山姆為例，烤雞、麻薯、瑞士卷等商品已經(jīng)成為山姆的招牌，社交平臺(tái)上有大量分享“山姆必買(mǎi)”的攻略，將這些特色的商品牢牢打上了山姆的標(biāo)簽。據(jù)山姆方面的資料顯示，目前有超過(guò)700種自有品牌Member’s Mark商品，總體SKU約為4000，Member’s Mark銷(xiāo)售占比已經(jīng)超過(guò)35%。

招商證券的研報(bào)指出，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店銷(xiāo)售額形成一定規(guī)模后，對(duì)上游供應(yīng)商有較強(qiáng)議價(jià)能力，可以充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商資源，深度參與到產(chǎn)品的制作中如提供差異化產(chǎn)品、設(shè)計(jì)包裝等，進(jìn)一步強(qiáng)化品質(zhì)和性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，并逐步提高供應(yīng)商市場(chǎng)份額。當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店和供應(yīng)商的合作到達(dá)一定深度后，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店有能力依靠供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)建立自有品牌。

自有品牌以高毛利、需求大的單品為切入點(diǎn)，補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 以Costco為例，Costco于1995年創(chuàng)立自有品牌Kirkland Signature至今已是全美排名第一健康品牌，提供包括休閑食品、保健補(bǔ)劑、面包、冷凍食品等品類(lèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2020年，Costco自有品牌銷(xiāo)售額占比已經(jīng)上升至約30%。

近年來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)自有品牌的需求也在上漲。達(dá)曼國(guó)際聯(lián)合凱度消費(fèi)者指數(shù)研究發(fā)布的中國(guó)自有品牌的行業(yè)白皮書(shū)顯示，2020年，中國(guó)自有品牌市場(chǎng)總體增長(zhǎng)22.7%，超快速消費(fèi)品12倍以上（快速消費(fèi)品市場(chǎng)同期增長(zhǎng)僅1.8%），不僅較前兩年實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，也達(dá)到達(dá)曼觀察中國(guó)市場(chǎng)有史以來(lái)的最大值。

更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更好的自有品牌產(chǎn)品，圖源凱度消費(fèi)者指數(shù)

其中，高價(jià)值客群、差異化品類(lèi)創(chuàng)新以及多業(yè)態(tài)場(chǎng)景拓展是自有品牌市場(chǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)中高家庭收入消費(fèi)者更青睞購(gòu)買(mǎi)自有品牌。從2017年開(kāi)始的三年間，每個(gè)消費(fèi)者家庭用于自有品牌支出的花費(fèi)增長(zhǎng)近四成，從48元上漲至67元，同期消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)增幅僅5%。

國(guó)內(nèi)頭部的零售商都開(kāi)始圍繞自有品牌定制品類(lèi)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)等策略，以鎖定高價(jià)值人群。而在眾多發(fā)力自有品牌的零售商中，線(xiàn)上渠道一騎絕塵。數(shù)據(jù)顯示，2020年，電商渠道自有品牌成倍增長(zhǎng)，進(jìn)一步加速搶奪商超份額，其中大賣(mài)場(chǎng)和超市份額下降4.4%。

應(yīng)對(duì)電商的沖擊，會(huì)員店業(yè)態(tài)在疫情后期成為線(xiàn)下零售的主旋律，上述白皮書(shū)顯示，永輝超市、沃爾瑪與山姆會(huì)員店成為過(guò)去一年內(nèi)自有品牌表現(xiàn)最好的零售商。疫情加快了“追求性?xún)r(jià)比”的趨勢(shì)，差異化、低價(jià)格、高品質(zhì)的自有品牌自然成為會(huì)員店吸引付費(fèi)會(huì)員的法寶。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店對(duì)差異化商品的需求幾乎是“剛需”，這也導(dǎo)致了供應(yīng)鏈端的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，從業(yè)者爭(zhēng)奪供應(yīng)商正是此次風(fēng)波的原因之一。據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，有知情者透露，家樂(lè)福經(jīng)營(yíng)大賣(mài)場(chǎng)的確多年，但進(jìn)入會(huì)員店業(yè)態(tài)還是“后來(lái)者”，因此就會(huì)員店細(xì)分市場(chǎng)而言，家樂(lè)福并不具備優(yōu)勢(shì)，所以供應(yīng)商的趨利性自然會(huì)使他們“拋棄”家樂(lè)福會(huì)員店。

“倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)長(zhǎng)期不被看好，此前處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，參與者極少，供應(yīng)鏈端自然沒(méi)人培育，極度稀缺。國(guó)內(nèi)又出現(xiàn)零售企業(yè)集中倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)導(dǎo)致失衡，供應(yīng)鏈成為掣肘，最快構(gòu)建方式自然是搶奪果實(shí)?！甭?lián)商網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平分析，山姆在中國(guó)長(zhǎng)期培育供應(yīng)鏈，家樂(lè)福、盒馬在這一方面難以匹敵，如果它們想直接收割山姆在供應(yīng)鏈布局上的果實(shí)，山姆勢(shì)必不會(huì)同意。

在新入局的會(huì)員店中可以看到很多山姆、Costco的影子，如烤雞、烘焙品、大包裝商品幾乎已經(jīng)是每家會(huì)員店的標(biāo)配。據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，山姆一位工作人員曾表示，烤雞等網(wǎng)紅商品都是在山姆先火起來(lái)，然后其他會(huì)員店品牌照搬，部分烘焙品連外形都一模一樣。

山姆和盒馬會(huì)員店烘焙商品對(duì)比，圖源小紅書(shū)用戶(hù)

可以看到，與成熟的會(huì)員商店相比，新入局的國(guó)內(nèi)商超們?cè)诓町惢?jīng)營(yíng)方面的壓力顯然不小。

為提高競(jìng)爭(zhēng)力，盒馬在今年5月上線(xiàn)了“盒馬X加速器”計(jì)劃，一部分入選企業(yè)與盒馬共同孵化的產(chǎn)品，主要集中在餐飲零售化、休閑零食、復(fù)合調(diào)味料等領(lǐng)域。盒馬CEO侯毅彼時(shí)表示，獨(dú)特、優(yōu)質(zhì)的商品是盒馬的立身之本，通過(guò)X加速器，盒馬將不斷提升商品力，加速孵化“盒品牌”。此后，盒馬還成立了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)基地“盒馬村”，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

目前還是以烤雞、瑞士卷和麻薯為招牌商品的家樂(lè)福會(huì)員店也在日前表示，家樂(lè)福會(huì)員店的網(wǎng)紅三件套將是法棍、紅酒、巧克力。家樂(lè)福會(huì)員店商品總監(jiān)萬(wàn)久根稱(chēng)，未來(lái)家樂(lè)福將通過(guò)增加進(jìn)口商品、打造自有品牌和推出中國(guó)特色產(chǎn)品來(lái)打造差異化，今年或有50款左右的自有品牌、明年會(huì)有210個(gè)自有品牌和商品采銷(xiāo)會(huì)入駐工廠。

不過(guò)，實(shí)體零售行業(yè)一直以來(lái)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店更是群雄逐鹿，山姆、Costco也不會(huì)再高枕無(wú)憂(yōu)，如山姆回應(yīng)中所說(shuō)：“簡(jiǎn)單的商品復(fù)制和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，真正損害的是消費(fèi)者的利益”，如何破局同質(zhì)化是每一家企業(yè)都需要面對(duì)的問(wèn)題。

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