（文/張志峰 編輯/周遠方）3月5日下午，十四屆全國人大一次會議開幕當天，習近平總書記參加江蘇代表團審議時，詢問徐工集團工人代表單增海：“你們起重機里面的芯片，是國產(chǎn)的嗎？”

“全是國產(chǎn)的?！眴卧龊；卮?，2017年習近平考察徐工時乘坐的220噸全地面起重機，關(guān)鍵指標已達到全球第一，國產(chǎn)化率由當時的71%提升到100%。同時，徐工整體產(chǎn)品零部件國產(chǎn)化率從62%提升到91%。

這話說得擲地有聲。

事實上不僅徐工，國內(nèi)如三一重工、中聯(lián)重科等幾家大型工程機械制造商近年來均在自主生產(chǎn)、滿足國內(nèi)需求的前提下，大規(guī)模拓展海外市場。

特別是去年受到疫情、基建項目停工等多重因素影響，國內(nèi)工程機械需求量大幅縮水，徐工、三一等設(shè)備制造商不得不加速布局海外市場，出口規(guī)模已有反超國內(nèi)趨勢。

出口額超過內(nèi)銷

根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2022年挖掘機海外累計銷售109457臺，同比增長59.96%，極大對沖了內(nèi)銷的下滑態(tài)勢。

以金額計，2022年中國工程機械出口金額突破400億美元達到443.02億美元，同比增長30.2%。

其中，12月單月挖掘機出口10718臺，占總銷量的比重達到63.54%，且這一比重還在增長。

2023年1月，中國企業(yè)銷售各類挖掘機10443臺，其中出口7006臺，占比已達七成。

同時，中國企業(yè)銷售各類裝載機6347臺，同比下降16.5%。其中國內(nèi)市場銷量2430臺，同比下降41%；出口銷量3917臺，同比增長12.5%，占比亦高達61.7%。

CME（工程機械雜志）預(yù)估，2023年2月國內(nèi)企業(yè)的挖掘機總銷量將達到22000臺左右，同比下降10%左右；但在海外市場，出口預(yù)估銷量10000臺，仍將保持35%左右增速。

在業(yè)內(nèi)看來，“一帶一路”為中國工程機械搭建了重要平臺，國內(nèi)工程機械企業(yè)的海外核心布局區(qū)域正是沿線國家與地區(qū)。

自2013年至2022年12月，中國已與150個國家、32個國際組織簽署200余份共建“一帶一路”合作文件。

特別是近年來印度、印尼等發(fā)展中國家城市化步伐加快，礦山開采需求劇增，在“一帶一路”政策推動下，中國工程機械天然占據(jù)優(yōu)勢。

如三一、徐工等制造商，在“一帶一路”沿線絕大多數(shù)國家和地區(qū)，分別在挖掘機、起重機等多個細分領(lǐng)域市場占有率排在第一位，影響力逐漸超過卡特彼勒、小松等國際巨頭。

卡特彼勒護城河：百年沉淀和渠道優(yōu)勢

需要警惕的是，隨著這些區(qū)域逐漸度過高增長階段，三一、徐工等企業(yè)想要繼續(xù)保持營收利潤增速，未來主戰(zhàn)場必然是西歐、北美等地區(qū)的“高端市場”。

但這些地區(qū)本身就不乏重工業(yè)巨頭，要想從卡特彼勒這樣的工程機械“祖師爺”搶奪市場，并不是件容易的事。

上述行業(yè)頭部人士向觀察者網(wǎng)分析稱，北美與西歐等地區(qū)在很多領(lǐng)域都是全球最大的市場，中國企業(yè)要想真正做到國際一線品牌，在這里站穩(wěn)腳跟是必不可少的，其工程機械市場規(guī)模并不比中國小。

但與中國輻射地區(qū)的市場邏輯不同，這些老牌國際品牌在其核心覆蓋區(qū)域的核心競爭力在于“全生命周期服務(wù)”和“大經(jīng)銷商模式”。

前者簡單來說，類似于家庭乘用車的4S店，企業(yè)在其核心覆蓋地區(qū)的售后服務(wù)門店幾乎遍布各個角落，從維修保養(yǎng)，到更換零部件、操作培訓、線下活動等，事無巨細為其用戶提供全生命周期服務(wù)。

而這樣的線下服務(wù)能力和覆蓋率不是一蹴而就的。

以工程機械制造商的“鼻祖”——美國卡特彼勒為例，其在官網(wǎng)簡介中自稱：“在全球的業(yè)務(wù)范圍和影響力在業(yè)界無人能及”。

事實也的確如此，相較國產(chǎn)品牌剛剛崛起的十余年歷史，卡特彼勒成立于1925年。除”服務(wù)“之外，近百年形成的強有力的“大經(jīng)銷商模式”也是其底氣所在。

“中國企業(yè)在海外布局，一個國家可能就有幾十個甚至上百個經(jīng)銷商，分布很廣，但很難找出來一家體量在百億規(guī)模的經(jīng)銷商，這些小經(jīng)銷商的抗風險能力很差，也難以達成深度合作。

而卡特彼勒不管在國內(nèi)，還是海外都是走大經(jīng)銷商路線，比如中國，僅有3家經(jīng)銷商，每家體量都有百億規(guī)模，這樣不僅合作關(guān)系牢固，且方便經(jīng)銷商自行制定營銷戰(zhàn)略、策劃品牌推廣活動。

這一優(yōu)勢，在歐美市場更加明顯。

60多年前，Caterpillar 在英國建立了美國以外的第一家大型工廠。很快相繼在比利時、法國、德國、意大利、荷蘭、瑞士、俄羅斯、波蘭、南非和阿拉伯聯(lián)合酋長國等眾多國家/地區(qū)開設(shè)了工廠。

也就是說，除卻北美之外，EAME（歐洲、非洲、中東）地區(qū)同樣是其重要的制造和銷售基地。

事實上卡特彼勒的成功不可復制，有著如今和平時期的企業(yè)不曾擁有的機會。因為最初的推土機、挖掘機等設(shè)備優(yōu)先服務(wù)于戰(zhàn)爭，修建機場、修跑道，以及用于戰(zhàn)后重建。

戰(zhàn)爭打到哪里，卡特比勒的推土機就開到哪里：第一次世界大戰(zhàn)讓其走向歐洲，第二次世界大戰(zhàn)覆蓋了日本、東南亞等地，為其國際化深度布局奠定了基礎(chǔ)。

彼時上到當?shù)卣⑵髽I(yè)老板，下到一線工人，提及挖掘機等工程機械，就只知道卡特彼勒。

就這樣歷經(jīng)三四代人，早期的經(jīng)銷商到如今已是卡特彼勒集團高管或者大區(qū)負責人，期間更少不了與工廠、服務(wù)商、大客戶、集團中高層及其他經(jīng)銷商之間互相聯(lián)姻，形成從生產(chǎn)，到銷售，再到后期運營服務(wù)各個環(huán)節(jié)都牢不可破的關(guān)系網(wǎng)。

因此，國產(chǎn)品牌想要進軍歐美市場并不是一件容易的事。