作者 | 九錄 曹珂

來(lái)源 | 黑馬會(huì)HMH

2018年4月初，即將成為“摩拜前CEO”的王曉峰發(fā)了一條朋友圈，緬懷兩年前的第一次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：“‘邀請(qǐng)函’三個(gè)字還是我手寫(xiě)的”。此前兩天，美團(tuán)剛剛作價(jià)27億美元收購(gòu)了摩拜，業(yè)界傳聞王曉峰在股東會(huì)上投了反對(duì)票，但無(wú)效。

一個(gè)多月后，5月21日，摩拜一個(gè)量級(jí)稍小的“友商”小鳴單車(chē)正式宣布破產(chǎn)。另一個(gè)備受關(guān)注的“友商”——ofo創(chuàng)始人戴威則在內(nèi)部會(huì)議上提到了電影《至暗時(shí)刻》，號(hào)召員工像二戰(zhàn)時(shí)英國(guó)丘吉爾所說(shuō)的那樣，“戰(zhàn)斗到底”。

而此時(shí)王曉峰朋友圈的主要內(nèi)容，已經(jīng)是關(guān)于戒煙、家人、“陪伴是最好的愛(ài)，過(guò)去幾年虧欠太多”……

共享單車(chē)是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上最近一次波及全民的創(chuàng)業(yè)大潮（此后的AI、區(qū)塊鏈都只能算是極客的狂歡），短短三年時(shí)間，從萌芽初露到七彩斑斕，超過(guò)2300萬(wàn)輛各種顏色的自行車(chē)進(jìn)入了中國(guó)大街小巷，記錄在案的有77家運(yùn)營(yíng)公司，超過(guò)600億資金匯入其間（數(shù)據(jù)來(lái)源：《2017年度中國(guó)共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》）。然后又仿佛一夜之內(nèi)，共享單車(chē)從“新四大發(fā)明”墜落為“融資黑洞”，主要玩家離場(chǎng)，僅剩個(gè)別公司還在苦苦堅(jiān)持。

記錄共享單車(chē)行業(yè)的興衰歷史和主題變奏過(guò)程，是一件非常有趣的事。因?yàn)檫@段歷史過(guò)去的時(shí)間還很短，我們還來(lái)不及遺忘；然而它也不那么短，足以讓我們看清很多問(wèn)題。

同時(shí)這也是一件非常重要的事，因?yàn)樗l(fā)生的時(shí)候，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們還足夠年輕，可以從中學(xué)習(xí)到一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；而且它也足夠典型，可以讓我們明白，這個(gè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)有多么精彩，就有多么無(wú)奈。

啟示一：商業(yè)模式選擇

最初，共享單車(chē)源自一個(gè)包涵了剛需、痛點(diǎn)與創(chuàng)新商業(yè)模式的經(jīng)典創(chuàng)業(yè)想象。

時(shí)空穿梭回到2015年，那時(shí)北京的藍(lán)天比如今要少一些。這一年的2月28日，柴靜發(fā)了個(gè)紀(jì)錄片《蒼穹之下》，拷問(wèn)華北霧霾成因，隨后陷入無(wú)盡的口水。6月份，A股股市動(dòng)蕩，數(shù)千只股票跌停；科技方面，屠呦呦成為首位榮獲諾貝爾獎(jiǎng)的中國(guó)科學(xué)家。

然而創(chuàng)投圈內(nèi)最受關(guān)注的事件，還是2月14日情人節(jié)，滴滴與快的的突然合并。此前數(shù)年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)“出行大戰(zhàn)”，終于有了結(jié)果，卻未能結(jié)束，因?yàn)槊绹?guó)的Uber又來(lái)了。

Uber首先由上海登陸，他們?cè)谏虾Ｓ幸粋€(gè)非常能干的職業(yè)經(jīng)理人，叫王曉峰，這是題外話。

有滴滴和Uber的成功在前，當(dāng)時(shí)很多創(chuàng)業(yè)者都有一種過(guò)于樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)測(cè)：出行領(lǐng)域“打車(chē)難”問(wèn)題已經(jīng)得到解決，下一個(gè)痛點(diǎn)是“最后一公里”或者“最后三公里”，即短距離出行的交通工具問(wèn)題。

這將是一個(gè)高頻的“剛需”，也是一個(gè)“金礦”。在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，這種東西有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稱呼——“風(fēng)口”，意味著一本萬(wàn)利，“豬都飛上天”。

一個(gè)很容易得出的推斷——個(gè)人交通工具應(yīng)該會(huì)回歸。我國(guó)曾是“自行車(chē)王國(guó)”，在北京，1986年時(shí)自行車(chē)在公共出行中的比例高達(dá)68%，2015年已下滑到12%。

“風(fēng)口”雖然飄緲，但萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？現(xiàn)在，是時(shí)候把自行車(chē)從舊物堆里再推出來(lái)了。

滴滴五年時(shí)間估值從80萬(wàn)元暴漲到500億元的創(chuàng)富故事，是最好的興奮劑，各路創(chuàng)業(yè)勇士義無(wú)反顧。

實(shí)際上，2014年下半年，人們就已經(jīng)開(kāi)始提前布局了。

大家的創(chuàng)業(yè)思路概括起來(lái)無(wú)外乎三種：基于產(chǎn)品創(chuàng)新，基于客戶關(guān)系管理，或者做基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

最符合傳統(tǒng)商業(yè)邏輯的當(dāng)然是做創(chuàng)新產(chǎn)品。在那段時(shí)間，各式新穎的短途交通工具紛紛出現(xiàn)：智能自行車(chē)、電動(dòng)平衡車(chē)、電動(dòng)滑板車(chē)、小型雙座汽車(chē)、電動(dòng)車(chē)、折疊車(chē)……操盤(pán)者不乏明星級(jí)人物，比如以前的“華為太子”、百度高管李一男就再度下海，制造小牛電動(dòng)車(chē)。還有一位從美國(guó)歸來(lái)的帥氣“騎友”李剛，決心展現(xiàn)騎行最本真的魅力，做了一款帶有智能元素的運(yùn)動(dòng)型自行車(chē)，他的公司叫野獸騎行。

然而，做產(chǎn)品談何容易，不但投資大，見(jiàn)效慢，早期產(chǎn)品價(jià)格、續(xù)航能力、可控性、穩(wěn)定性、安全性都很難達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期。到2015年底，這些公司中經(jīng)營(yíng)最好的，不過(guò)獲得區(qū)區(qū)幾萬(wàn)用戶，沒(méi)能踩上“風(fēng)口”。

第二種思路是基于客戶關(guān)系管理做服務(wù)生意，比如租賃。

此前中國(guó)各大城市早有政府提供的有樁式公共單車(chē)，可以刷卡解鎖，但使用者寥寥，說(shuō)明沒(méi)能真正抓住用戶“痛點(diǎn)”。

2014年11月，做了多年汽車(chē)記者的胡瑋煒帶著一位創(chuàng)業(yè)者找到她的熟人，易車(chē)網(wǎng)和蔚來(lái)汽車(chē)董事長(zhǎng)李斌，為一個(gè)智能助力自行車(chē)項(xiàng)目尋求支持。但李斌認(rèn)為產(chǎn)品型項(xiàng)目并不好玩，反而建議做一個(gè)隨取隨放，手機(jī)掃碼開(kāi)車(chē)鎖，騎一次手機(jī)上付一塊錢(qián)的項(xiàng)目，起名“mobike”。胡瑋煒比那個(gè)創(chuàng)業(yè)者對(duì)此項(xiàng)目更感興趣。于是不久之后，李斌拿出146萬(wàn)人民幣，成了胡瑋煒的天使投資人，這個(gè)公司就是摩拜。

多年以后，即使公司已經(jīng)出售，李斌仍在惋惜：摩拜“其實(shí)并不是共享，而是一個(gè)出行（租賃）服務(wù)，原本是能掙錢(qián)的”（2018年5月18日，一次活動(dòng)中接受采訪時(shí)所說(shuō)）。李斌和胡瑋煒?biāo)氵^(guò)賬，共享單車(chē)平均成本在700元左右，每天每車(chē)使用10次，客單價(jià)1元，以租賃模式，在降低運(yùn)維成本情況下3-6個(gè)月可盈利，“財(cái)務(wù)模型很好”。

然而，后來(lái)的歷史告訴我們，一個(gè)公司商業(yè)價(jià)值的確定，并不取決于你想做什么，而取決于你在大家眼里應(yīng)該是什么。

同樣是在2014年下半年，以戴威為首的4位北大90后也創(chuàng)立了一家公司，即后來(lái)的ofo。北大出身的創(chuàng)業(yè)者總會(huì)受到關(guān)注，何況戴威是學(xué)生會(huì)風(fēng)云人物。2015年3月17日，ofo完成數(shù)百萬(wàn)人民幣天使輪融資。

與胡瑋煒不同，戴威們喜歡Airbnb、Uber等美國(guó)公司引領(lǐng)的共享概念，決心做一個(gè)沒(méi)有車(chē)樁、“只連接車(chē)”的開(kāi)放式自行車(chē)共享平臺(tái)。9月，ofo開(kāi)始在北大校園內(nèi)上線、運(yùn)營(yíng)。盡管看起來(lái)ofo與摩拜區(qū)別很小，但從一開(kāi)始o(jì)fo就是一種基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)，校園內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施。

客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)的主要區(qū)別在于，你的價(jià)值重點(diǎn)放在哪里：是尋找客戶并建立關(guān)系，還是構(gòu)建和管理平臺(tái)？

當(dāng)摩拜與ofo各自“猥瑣發(fā)育”之時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資也在各地逡巡。

金沙江創(chuàng)投合伙人羅斌到北大辦事，看到路上很多輛小黃車(chē)閃過(guò)，他意識(shí)到這家公司“值得投資”，2016年春節(jié)前后，來(lái)自金沙江創(chuàng)投的ofo A輪融資到賬。

同一時(shí)期，摩拜也完成了A輪融資，投資人是李斌的朋友和“老伙伴”劉二海。伴隨著A輪融資的到位，王曉峰從Uber退出，加入摩拜。

盡管都拿到了A輪融資，但整個(gè)2015年，mobike還在打著租車(chē)的算盤(pán)，ofo也很少走出校園。到年底兩家公司合計(jì)用戶規(guī)模不過(guò)200萬(wàn)。這種情況一直持續(xù)到2016年上半年。

如果照此發(fā)展下去，也許幾年以后，會(huì)出現(xiàn)兩家不錯(cuò)的自行車(chē)租賃公司，分別立足上海和北京，每年可以有數(shù)千萬(wàn)的收入，發(fā)展得好，能夠上億。

啟示二：有了好故事

但是，如果是這樣，“風(fēng)口”在哪里？這是無(wú)論投資人還是創(chuàng)業(yè)者都不能接受的結(jié)果。

風(fēng)險(xiǎn)投資從機(jī)構(gòu)或者富人那里籌到錢(qián)，投資到他們認(rèn)為會(huì)升值的公司。他們想要的不是線性成長(zhǎng)，而是冪次法則，即20%的關(guān)鍵事物帶來(lái)那80%的收益。如果你不能成為那20%，不如盡快清算，把錢(qián)給我還回來(lái)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而說(shuō)，踏著“風(fēng)口”而來(lái)，豈能就此甘心賺點(diǎn)小錢(qián)？

首先發(fā)力的是摩拜，以王曉峰加盟為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，車(chē)輛投放逐步加大。隨之而來(lái)的是用戶日活數(shù)上升。2016年5月，摩拜月度日活用戶數(shù)相當(dāng)于ofo的75%，到了8月，ofo的數(shù)據(jù)沒(méi)有太大變化，而摩拜已經(jīng)相當(dāng)于它的10倍。

規(guī)模擴(kuò)大如此之快，任何公司都已經(jīng)不可能把重心放在保證客戶服務(wù)之上，必須轉(zhuǎn)向構(gòu)建和管理平臺(tái)，這意味著摩拜已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為一家基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)為主的公司。

這也是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)，投資人喜歡這樣的公司，因?yàn)樗囊?guī)?？梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)大。但平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的難點(diǎn)在于“先有雞還是先有蛋”，因?yàn)樗鼘?duì)接了不同的客戶群體，只有相關(guān)群體同時(shí)存在時(shí)，平臺(tái)才有價(jià)值，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，然后吸引更多的用戶。

通常，平臺(tái)會(huì)分析不同群體對(duì)價(jià)格的敏感性，通過(guò)對(duì)價(jià)格結(jié)構(gòu)的調(diào)節(jié)來(lái)吸引用戶。比如，平臺(tái)經(jīng)常會(huì)為一個(gè)群體提供低價(jià)甚至免費(fèi)的服務(wù)，而讓另一邊付出費(fèi)用以支付補(bǔ)貼，所謂“羊毛出在豬身上”。至于補(bǔ)貼誰(shuí)，取決于哪邊對(duì)價(jià)格更敏感。