蹊蹺的經(jīng)銷商

面對重大的經(jīng)營環(huán)境變化，安路信息的市場戰(zhàn)略，是加大力度發(fā)展經(jīng)銷商，依靠經(jīng)銷商做大營收。

2020年，安路信息在直銷收入增速放緩的情況下，經(jīng)銷渠道收入從2019年的2986萬元，暴增至2020年的11536萬，依靠經(jīng)銷渠道的八千多萬營收增量，使全年主營業(yè)務收入達到2.8億元，如果沒有經(jīng)銷渠道的突然發(fā)力，安路信息2020年營收可能難以達到科創(chuàng)板虧損上市標準（營收過2億）。

經(jīng)銷模式，是由經(jīng)銷商買斷公司產(chǎn)品，拓展終端客戶，并主要由經(jīng)銷商為客戶提供售后服務支持，但正如我們在上文所提示的，F(xiàn)PGA半定制化的特點，使客戶在使用過程中往往需要芯片企業(yè)FAE工程師的實時支持，大客戶尤其如此，多品牌兼營的電子器件分銷商，往往只能提供非常有限的售后服務，因而經(jīng)銷模式主要適用于面向中小型客戶乃至個人愛好者的零售市場。

盡管公司招股書中對經(jīng)銷模式前景做了樂觀的說明：“經(jīng)銷模式可以有效減少公司維護中小型客戶的成本開支，同時降低公司的庫存風險與應收賬款回款風險，有助于公司業(yè)務規(guī)模的快速擴張。”

但正如我們在上文已經(jīng)解析的，面向中小客戶的準零售市場，處于殘酷的存量博弈階段，國內(nèi)FPGA廠商要快速擴大市場份額，難度巨大。

那么，安路信息又是如何做到零售市場“突圍”的呢？

根據(jù)招股書信息，安路信息主要經(jīng)銷商為深圳市得天時實業(yè)有限公司（下稱深圳得天時），該公司為德信電子（香港）有限公司控制的大陸地區(qū)經(jīng)營實體。

2020年安路信息11536萬的經(jīng)銷收入中，深圳得天時一家就貢獻了10163萬元，占比近90%。

這家“雪中送炭”的經(jīng)銷商，在中國電子器件分銷行業(yè)卻名不見經(jīng)傳，對比《國際電子商情》發(fā)布的2020年中國本土電子元器件分銷商排行榜，包括深圳得天時在內(nèi)，安路信息的主要經(jīng)銷商均不屬于行業(yè)主流平臺。

深圳得天時成立于2004年，注冊資金100萬元，2018年，安路信息授予德信電子（香港）有限公司一級代理商榮譽，共同推廣其FPGA芯片，“激活”了這家已經(jīng)趨于停滯的平臺。

2018年12月，深圳得天時進行工商變更，注冊資金由100萬元增至500萬，社保信息顯示，公司繳納社保的員工人數(shù)，也從2017年度0人，增加至2018年度的9人，2019年，員工規(guī)模進一步增加至17人。

 （創(chuàng)造巨額經(jīng)銷業(yè)績的深圳得天時，在獲得安路經(jīng)銷授權前一年，社保參保人數(shù)為0）

這家注冊資金僅有100萬的小型分銷商，在成為安路信息代理后，經(jīng)營業(yè)績暴增，僅2020年向安路信息買斷的10163萬元產(chǎn)品，正常在當年實現(xiàn)銷售，就足以使其躋身SourceToday編制的全球50大電子元器件分銷商榜單。

深圳得天時的“逆襲”奇跡能否持續(xù)，觀察者網(wǎng)將持續(xù)關注。

有趣的是，一份裁判文書網(wǎng)上文號（2016）蘇0582民初910號的判決書，向外界透露了安路信息此前的市場拓展手法，

2014年3月，張家港市復安電子科技有限公司與中行張家港分行簽訂《授信額度協(xié)議》，約定中行張家港分行向其授信400萬元，用于購買安路信息FPGA芯片產(chǎn)品，借期6個月，借款利率按年利率6.72%計算，還款時間為2014年9月，安路信息為復安公司借款提供了擔保。

工商信息上，安路信息與自然人洪琪，分別持有張家港復安49%、51%股份，而洪琪與安路信息，又簽有代持協(xié)議，由安路委托其代持46%股權，也就是說，安路信息實際擁有張家港復安95%股份，張家港復安，是安路信息完全控制的子公司。

  （繁雜的代持協(xié)議安排，是安路信息股權變動歷史的一大特征）

通過隱蔽的代持協(xié)議等安排，由看似沒有關聯(lián)關系的獨立實體進行外部融資，“扮演”公司客戶的角色，做大營業(yè)收入，這樣的經(jīng)典財務粉飾手法，安路信息顯然并不陌生。

技工貿(mào)還是貿(mào)工技？

安路信息上市闖關的種種“努力”，或有意或無奈，折射出國內(nèi)當前“芯片熱”的幽暗一面：芯片企業(yè)在商業(yè)上的成長速度，普遍還難以滿足資本市場的標準，沖刺上市需要進行大量的“梳妝打扮”，即便這一準入標準已經(jīng)大為放寬。

包括安路信息在內(nèi)，國內(nèi)芯片設計企業(yè)（Fabless）上市融資，普遍擬用于先進制程先進技術半導體器件研發(fā)，然而在現(xiàn)有產(chǎn)品都無法獲得市場穩(wěn)定份額的情況下，這些企業(yè)攻關先進芯片產(chǎn)品的規(guī)劃，難免讓人對其商業(yè)可行性報以懷疑。

歸根結(jié)底，還是中國電子工業(yè)數(shù)十年來的老問題，企業(yè)發(fā)展，到底該走貿(mào)工技還是技工貿(mào)的路線？

國產(chǎn)FPGA領域曾經(jīng)的王者—京微雅格，是技工貿(mào)戰(zhàn)略的典范，曾長期承擔著國家FPGA重大科研專項，在這一領域走在國內(nèi)最前沿，并且切入到了“旱澇保收”的軍工市場，然而真正能支撐公司營收，形成運營、科研良性循環(huán)的民品領域，強如京微雅格，在國際巨頭高度壟斷的情況下，市場拓展步伐十分艱難，最終走向了破產(chǎn)清算。

FPGA領域的后來者們要避免京微雅格的覆轍，需要在優(yōu)先突破高端技術，還是先在中低端市場打開局面之間，作出恰當?shù)钠胶狻?

作為中國芯片設計新興企業(yè)的代表，安路信息上市進程，觀察者網(wǎng)將持續(xù)予以關注。

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