傳統(tǒng)KA模式（KeyAccount，關(guān)鍵客戶）的核心是將商品“放進(jìn)來”，而非“賣出去”。

KA模式下的傳統(tǒng)零售業(yè)，本質(zhì)上是“出租”而非零售。大賣場并不是賺消費(fèi)者的錢，而是賺商家的錢。零售商超向供應(yīng)商“出租”一個(gè)場地來賣東西，再收取通道費(fèi)和品牌費(fèi)等。但是，這部分“加價(jià)”最終仍由消費(fèi)者買單。

侯毅此前提到，KA模式是目前商品價(jià)格遠(yuǎn)高于原本市場價(jià)的原因。有行業(yè)人士也曾透露，在采購環(huán)節(jié)，很多商品的一級供應(yīng)商報(bào)價(jià)可能只占最終零售價(jià)格的50-60%。傳統(tǒng)商超在價(jià)格上打不過電商、前置倉和本地生活平臺，往往也有KA模式的原因。

去KA模式，就是讓零售重歸“賣出去”邏輯。以解決消費(fèi)者的需求為主，這也符合近年來消費(fèi)者相對品牌商更有話語權(quán)的趨勢。對盒馬而言，告別KA模式，很大程度上意味著盒馬將面向工廠和一級供應(yīng)商進(jìn)行采購。改革后，傳統(tǒng)KA模式中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的廣告、庫存、流通等各類成本，也都將從商品售價(jià)上“消失”。

盒馬門店內(nèi)景

盒馬往上游走，自建或投資供應(yīng)鏈，也為降價(jià)提供了內(nèi)在空間。

例如，盒馬在江蘇昆山投產(chǎn)的烘焙工廠“糖盒”，實(shí)現(xiàn)了從面粉到烘焙的一體化。一樓是面粉，二樓是烘焙，“從一顆麥子到一個(gè)面包”的成本極大降低，品質(zhì)也有保障。盒馬最受歡迎的北海道吐司即是從這家工廠產(chǎn)出。

再比如牛奶這種成熟的標(biāo)準(zhǔn)品。盒馬跟蒙牛、伊利、光明、新希望等乳制品企業(yè)合作，推出專供盒馬渠道的產(chǎn)品。供應(yīng)商通過盒馬保障了銷量、穩(wěn)定客群，盒馬則省去了中間環(huán)節(jié)，降低成本，也避免了同類型產(chǎn)品的無限價(jià)格戰(zhàn)。

類似的模式，在盒馬的有機(jī)蔬菜、預(yù)制菜、鮮花、精釀都有不同實(shí)踐。

這些既有成功案例，是盒馬大規(guī)模下調(diào)商品價(jià)格的“底氣”，也是盒馬全面擁抱折扣化轉(zhuǎn)型的底層邏輯。

盒馬鮮生產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)景

不過，此舉恐怕也會“一石激起千層浪”。

中間環(huán)節(jié)的各級供應(yīng)商，不同程度地影響著商超的各個(gè)采購環(huán)節(jié)。告別KA模式后，盒馬鮮生的產(chǎn)品豐富程度可能下降；包括產(chǎn)品定制和商品定價(jià)在內(nèi)，品牌商能不能同意盒馬的最新合作方案，恐怕也將掛上一個(gè)大大的問號。

對于這些問題，不管是物理上還是心理上，盒馬都已經(jīng)有所準(zhǔn)備。

有知情人士對觀察者網(wǎng)透露，目前很多采購合同的簽訂工作已經(jīng)被按下了“減速鍵”甚至“暫停鍵”，盒馬正在和很多供應(yīng)商重新洽談合作模式。這位知情人士透露，已經(jīng)有不少供應(yīng)商表達(dá)了共同變革的意愿。對于未來的合作，盒馬仍將保持開放態(tài)度。

去KA模式并不意味著經(jīng)銷商就一定會吃虧。傳統(tǒng)模式下，商品經(jīng)過層層傳遞放置在賣場中，過程中的損耗、退貨和積壓也是一種成本。如今將廣告和周轉(zhuǎn)費(fèi)用砍掉，用更垂直的方式直面消費(fèi)者，變成價(jià)格上的實(shí)惠，可能也是一種“倒逼改革”和多贏。

不過，去KA模式在上游供應(yīng)商中將產(chǎn)生什么影響，目前仍有待觀察。

目前來看，盒馬現(xiàn)有的SKU（最小存貨單位）體系將巨變，已是一個(gè)不爭的事實(shí)。

據(jù)悉，盒馬成品部目前約有5000-6000個(gè)SKU，變革后將淘汰3500個(gè)左右；算上新引進(jìn)的800個(gè)SKU，成品部SKU數(shù)量未來將控制在3000個(gè)左右。再考慮到盒馬鮮品部的SKU將基本保持不變（2000個(gè)左右）。合并計(jì)算，盒馬此次變革將減少3000款SKU。

“我們認(rèn)為未來是爆品時(shí)代，不是說商品（品種）越多越好?！痹诤钜憧磥?，未來時(shí)代的購物是碎片化的，SKU的減少未必就是壞事。只有消費(fèi)者覺得真正好用的東西，消費(fèi)者才會來盒馬購買。

在去KA模式的過程中，如何帶領(lǐng)供應(yīng)商走向定制化、共建垂直供應(yīng)鏈等問題，也都有待盒馬逐步去解決。對于未來可能出現(xiàn)的變化，侯毅表示，盒馬已經(jīng)“做好了心理準(zhǔn)備”。

盒馬的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都很明顯

無論是盒馬的產(chǎn)品降價(jià)還是折扣化改革，其實(shí)都不令人意外。

去KA模式、建設(shè)垂直供應(yīng)鏈?zhǔn)呛旭R多年來的既定方向，此前接受觀察者網(wǎng)對話時(shí)，侯毅已經(jīng)多次提到這一點(diǎn)；盒馬鮮生門店看上去像是“一夜之間宣布轉(zhuǎn)型”，但盒馬此前已經(jīng)在供應(yīng)鏈和消費(fèi)者側(cè)進(jìn)行了各類嘗試，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的商業(yè)邏輯已經(jīng)跑通，效果初步顯現(xiàn)。

不過在觀察者網(wǎng)看來，巨變之中，盒馬的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都很明顯。

機(jī)遇不僅僅在于供給能力、財(cái)務(wù)表現(xiàn)和市場認(rèn)可度等方面，盒馬具備改革的客觀條件。更形象的例證是：在垂直供應(yīng)鏈模式下，品質(zhì)上行+價(jià)格下行在實(shí)踐上是可行的，已經(jīng)有門店和供應(yīng)商印證了這一點(diǎn)。

作為盒馬鮮生“向上走”的業(yè)態(tài)補(bǔ)充，盒馬Premier黑標(biāo)店國慶假日前在上海龍之夢購物中心正式開業(yè)。雖然黑標(biāo)店的商品定位高端精品，但通過垂直供應(yīng)鏈等“硬折扣”形式，黑標(biāo)一改傳統(tǒng)精品超市“高貴且貴”的風(fēng)格，主動降低價(jià)格，同樣商品，價(jià)格只有傳統(tǒng)精品超市的50-70%，很快受到了消費(fèi)者追捧。

盒馬門店內(nèi)景

品質(zhì)和低價(jià)并不矛盾，消費(fèi)者樂意為更有價(jià)格力的商品買單。

對上游供應(yīng)商而言，去KA模式或許并不是“一刀切”，反而能帶來很多機(jī)會。

在走訪供應(yīng)商時(shí)觀察者網(wǎng)注意到，牛肉和豬、禽肉的“干式熟成”在食品加工行業(yè)并不是一個(gè)新技術(shù)，國外起步很早。但是由于設(shè)備昂貴、工藝考究、缺乏量產(chǎn)等原因，國內(nèi)只有高端餐飲才會使用此類技術(shù)，中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用奇高。

目前，國內(nèi)已有廠商將其量產(chǎn)，跳過中間環(huán)節(jié)直供黑標(biāo)店。黑標(biāo)門店提供一體化的銷售和代加工服務(wù)。這意味著消費(fèi)者現(xiàn)在只花幾十塊錢，就可以享受到人均數(shù)百元的中高端西餐廳中才有的“稀罕貨”?！案哔F”不貴，在中國是完全可以實(shí)現(xiàn)的。

供應(yīng)商供圖

盒馬的挑戰(zhàn)在于：降價(jià)牽一發(fā)而動全身，折扣化變革必然將面對一系列挑戰(zhàn)。觀察者網(wǎng)也將保持關(guān)注。

開弓沒有回頭箭。無論“移山價(jià)”還是“折扣化變革”，面對消費(fèi)分級時(shí)代的巨大變化，變是唯一不變。

盒馬改革的決心是確定的?！皶r(shí)代變革已經(jīng)到來，如果你不變革，那你一定沒有未來?！焙钜惚硎荆拮儠r(shí)代，漸進(jìn)式的優(yōu)化是來不及的。只要中國零售業(yè)能向全球先進(jìn)零售業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)看齊，學(xué)習(xí)吸收更先進(jìn)的供應(yīng)模式和管理理念，包括超市和賣場在內(nèi)，中國零售業(yè)依然值得被看好。