公益與商業(yè)在同一家公司并行時(shí)，到底是為不幸的人提供幫助，還是為了價(jià)值變現(xiàn)？

近日，輕松籌和水滴籌的推廣人員又在重慶市腫瘤醫(yī)院門口發(fā)生沖突。這離雙方在河北醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院發(fā)生身體沖突，僅僅過去一個(gè)多月。

這兩家大病籌款平臺為什么會頻繁在醫(yī)院發(fā)生沖突？只因?yàn)榛颊呤撬麄儬帄Z的資源。大范圍地推背后，是為了實(shí)現(xiàn)“眾籌-互助-保險(xiǎn)”全流程商業(yè)模式的變現(xiàn)。

瘋狂的引流

從2014年出現(xiàn)的輕松籌算起，籌款平臺已經(jīng)走過6個(gè)年頭，水滴籌、諾言籌、春雨籌、無憂籌等多個(gè)籌款平臺都在“互聯(lián)網(wǎng)+慈善”的背景下興起。發(fā)展至今，最為主流的眾籌平臺則是輕松籌和水滴籌。

相比之下，水滴籌后來居上，其背后擁有的資本實(shí)力金光燦燦。水滴公司從天使輪到C輪融資，僅僅經(jīng)歷了3年，騰訊對于每一輪的投資都保持跟進(jìn)。水滴公司2019年6月的C輪融資成功獲得了10億人民幣。

趨利的投資機(jī)構(gòu)真打算耗費(fèi)巨資做公益嗎？答案顯然不是，更重要的是看到了“資本的故事”。

從社交平臺起步的輕松籌知道“朋友圈”的力量。輕松籌的工作人員向界面新聞記者介紹，為了能夠激勵籌款人轉(zhuǎn)發(fā)，平臺將為籌款人提供最高數(shù)額1000元的鼓勵金，可以跟隨捐款一同提現(xiàn)，鼓勵金數(shù)額與轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)、籌款次數(shù)相掛鉤，在幾十到幾百元之間。這些成本換來的是，隔三岔五的朋友圈求助和熟人社交中的巨大流量。

另一方面，籌款的效果與個(gè)人交際圈關(guān)聯(lián)更為明顯。“籌款也是很費(fèi)勁的，”家住內(nèi)蒙古呼市賽罕區(qū)的李女士對界面新聞記者表示，“因?yàn)榕笥讶θ藬?shù)有限，親戚朋友捐得多點(diǎn)，但也有愛心人士?！辈榭雌?月9日在水滴籌上發(fā)布的信息，11萬的籌款額度，到目前為止只籌集到1萬多元。

極盡“朋友圈”之力后，輕松籌和水滴籌又進(jìn)一步開啟了“地推模式”。

在招聘平臺上可以看到大量招聘“籌款顧問”的信息。

以獵聘網(wǎng)為例，在水滴籌，這些職位統(tǒng)一被稱為“籌款顧問”，首要職責(zé)就是在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院尋找有籌款需求的患者，搭建城市媒體、醫(yī)護(hù)、異業(yè)人脈關(guān)系。薪資水平方面，廣州5-8k*12薪、深圳8-13k*12薪。

輕松籌同樣需要與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院打交道的人，包括“市場推廣”、“bd專員”、“籌款顧問”、“業(yè)務(wù)員”、“志愿者”、“市場專員”等崗位。

圖片來源：獵聘網(wǎng)

經(jīng)過線上與線下的大力推廣，輕松籌官網(wǎng)顯示，其已累計(jì)幫助253萬個(gè)家庭，累計(jì)籌款超過255億元；水滴籌官網(wǎng)則顯示，已累計(jì)超過3億愛心人士給予幫助，已為大病患者籌得近300億救助款。

資質(zhì)審核惹爭議

過于注重“量”的同時(shí)，對于“質(zhì)”的疏忽曾將眾籌平臺們多次推上風(fēng)口浪尖。

例如，2019年5月，德云社相聲演員吳鶴臣妻子在水滴籌發(fā)起眾籌，想為突發(fā)腦出血的吳鶴臣籌集百萬款項(xiàng)治病，然而吳鶴臣這位“貧困戶”，被發(fā)現(xiàn)在北京有房有車。同年6月，杭州蕭山女子開著豪車穿著貂在微博上炫富，現(xiàn)實(shí)中卻在水滴籌上為患有胃癌的父親籌款20萬元。這些上了熱搜的事情引來各種質(zhì)疑，如何才能救助到真正需要幫助的人？

輕松籌官網(wǎng)顯示，其獨(dú)創(chuàng)大病籌款風(fēng)控審核體系，不僅有百人專業(yè)審核團(tuán)隊(duì)、大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控，還有公安部接口認(rèn)證，和超過20家知名慈善組織合作。事實(shí)又是怎樣呢？據(jù)輕松籌工作人員介紹，籌款人只需要提交相關(guān)的醫(yī)療證明，無需提交資產(chǎn)審核和鑒定，即可發(fā)起籌款，并稱平臺是針對那些不需要賣資產(chǎn)求助的籌款人，如果已經(jīng)到了需要變賣資產(chǎn)的地步，可以尋找紅十字會的幫助。

在水滴籌，每一次籌款活動中都有發(fā)起人承諾，“如有不實(shí)，發(fā)起人愿承擔(dān)全部法律責(zé)任”。平臺聲明中也寫道：“該求助信息屬個(gè)人求助，不屬于慈善公開募捐，真實(shí)性由信息發(fā)布者完全負(fù)責(zé)?！比康膶徍肆鞒虅t包括：工作人員1對1電話溝通、身份證核驗(yàn)（包括“失信籌款人黑名單”驗(yàn)證）、診斷證明驗(yàn)證、醫(yī)保商業(yè)保險(xiǎn)說明、收款人與患者關(guān)系證明和銀行卡信息驗(yàn)證。

但是，第三方平臺真的完全沒有責(zé)任嗎？安徽金亞太（長豐）律師事務(wù)所合伙人丁大龍告訴界面新聞記者：“網(wǎng)絡(luò)平臺原則上不對信息真實(shí)性負(fù)責(zé)，但如果明知對方是詐捐仍然發(fā)布信息，或者被人舉報(bào)存在詐捐之后不及時(shí)采取補(bǔ)救措施的，需要承擔(dān)法律責(zé)任。”

低門檻的流量變現(xiàn)

微信上的捐款行為完成后，除了感謝幫助、幫忙轉(zhuǎn)發(fā)之外，最為醒目的就是互助金計(jì)劃。在水滴籌，提示的是“30萬大病互助金權(quán)益”。在輕松籌，捐款時(shí)便提醒捐款者有“限時(shí)3元加入，最高可獲得30萬大病互助金”的大病互助權(quán)益可供勾選，捐款結(jié)束又以紅包的樣式告訴捐款者可領(lǐng)取30萬抗癌互助金。

事實(shí)上，水滴公司的第一個(gè)業(yè)務(wù)并不是水滴籌，而是2016年5月創(chuàng)立的水滴互助，按照“一人患病，眾人均攤”的規(guī)則進(jìn)行。根據(jù)平臺官網(wǎng)公示的數(shù)據(jù)，水滴互助會員人數(shù)已超1.09億人，輕松互助會員也達(dá)到上千萬人。

具體來看，官網(wǎng)顯示，水滴互助主要包括三大互助計(jì)劃：健康人群大病互助計(jì)劃、病友互助計(jì)劃和綜合意外互助計(jì)劃。

輕松籌旗下的輕松互助主要包括：少兒大病互助行動、中青年大病互助行動和老年大病互助行動。

水滴互助會員協(xié)議中明確標(biāo)明，互助會員每期分?jǐn)偨痤~=（互助金+管理費(fèi)）/參與分?jǐn)偟臅T數(shù)，其中，管理費(fèi)=每期互助金的8%。

這一管理費(fèi)用，在輕松互助的協(xié)議中為實(shí)際互助金額的6%。輕松互助工作人員向界面新聞記者表示，會員在申請互助金時(shí)，除了需要通過系統(tǒng)的審核，還需要進(jìn)行第三方調(diào)查，會員因此還需要支付第三方的調(diào)查費(fèi)用。

這也就意味著，與商業(yè)保險(xiǎn)公司“少賠才多賺”的機(jī)制不同，互助平臺的管理費(fèi)收入與互助金發(fā)放掛鉤，也就是說，賠得越多平臺提成越多。平臺的互助公示顯示，輕松互助已劃撥互助金5.98億元，水滴互助已劃撥互助款15.18億元，相應(yīng)地管理費(fèi)收入大約為3588萬元和1.21億元。

在資金托管方面，水滴互助官網(wǎng)標(biāo)注互助資金由平安銀行存管，輕松互助官網(wǎng)僅僅表示將由專業(yè)機(jī)構(gòu)資金托管。資金池監(jiān)管的問題也是網(wǎng)絡(luò)互助中備受關(guān)注的要點(diǎn)。

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教授、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融保險(xiǎn)研究所所長粟芳對界面新聞記者表示，網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)，但是近年來網(wǎng)絡(luò)互助迅速發(fā)展，使得監(jiān)管必須重視?！熬W(wǎng)絡(luò)互助就是互助，但也應(yīng)當(dāng)明確監(jiān)管，納入保險(xiǎn)監(jiān)管體系較好，但與商業(yè)保險(xiǎn)的監(jiān)管應(yīng)該有別。”

此外，輕松籌工作人員還告訴界面新聞記者，涉及第三方支付平臺則需要收取單筆捐款渠道費(fèi)0.6%。但是根據(jù)微信零錢提現(xiàn)收費(fèi)規(guī)則，單個(gè)身份證超過1000元免費(fèi)額度后按提現(xiàn)金額的0.1%收取服務(wù)費(fèi)，支付寶的轉(zhuǎn)賬服務(wù)費(fèi)為0.1%。兩者之間0.5%的渠道費(fèi)差額落入了誰的口袋呢？

盈利鏈條

2020年5月，水滴互助發(fā)布了四周年數(shù)據(jù)報(bào)告，公布有近4成的用戶在購買過互助產(chǎn)品后，想要購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。其官網(wǎng)顯示，根據(jù)水滴保調(diào)研數(shù)據(jù)，90%的用戶通過水滴保險(xiǎn)商城完成個(gè)人首次在線投保，復(fù)購意愿達(dá)73%。

輕松互助則極力向旗下的輕松保引流，用戶加入會員后，便被提醒可投保“30萬重疾直賠，首月1元”。

對于這些互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺的盈利模式，IT時(shí)評人張書樂告訴界面新聞記者：“其實(shí)就是引流，給保險(xiǎn)引流，給各種機(jī)構(gòu)引流。”給哪些機(jī)構(gòu)引流呢？張書樂認(rèn)為，包括各種公益機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也可能衍生到大健康領(lǐng)域的各種產(chǎn)業(yè)上，包括保健品、一站式眾籌，實(shí)現(xiàn)引流以及購買服務(wù)和產(chǎn)品，這樣的鏈條應(yīng)該是它的發(fā)展基礎(chǔ)模型。

以水滴公司為例，旗下的水滴保險(xiǎn)商城2019年年度新單年化保費(fèi)突破60億元。這部分保費(fèi)傭金收入相比于互助平臺管理費(fèi)又是一個(gè)量級的抬升。

幾十億的單量，與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大蛋糕相比暫時(shí)只是九牛一毛，意味著后面空間巨大。

中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布的2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況分析報(bào)告顯示，2019年累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1857.7億元，較2018年同比增長55.7%。渠道方面，則是以第三方平臺（渠道）合作為主，2019年通過第三方平臺累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1619.8億元，較2018年同比增長63.3%，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的 87.2%。

圖片來源：中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會

水滴保與保險(xiǎn)公司們的合作，不僅涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品也涉及到員工層面。華夏保險(xiǎn)某地分公司的一位業(yè)務(wù)主管對界面新聞記者表示，水滴和華夏保險(xiǎn)合作，華夏保險(xiǎn)的員工是以水滴的名義與客戶接觸，水滴數(shù)據(jù)涵蓋的人群包括購買贈險(xiǎn)、已經(jīng)承保的客戶和公益籌款的客戶。她總結(jié)為：“相當(dāng)于水滴提供名單，我們與客戶溝通產(chǎn)品立項(xiàng)?！?

除了保險(xiǎn)，對于公益組織的引流也是產(chǎn)品體系中的一環(huán)。水滴公益、輕松公益與壹基金、中華兒慈會、地方慈善基金會等合作公益項(xiàng)目，從平臺列示的公益項(xiàng)目信息來看，這些公益組織會從中收取管理費(fèi)和成本費(fèi)用占比6%到10%不等。

此外，在淘寶網(wǎng)上，出現(xiàn)了大量代寫求助文的衍生業(yè)務(wù)。

當(dāng)善心被利用成為公司盈利的籌碼，多少人還愿意為愛發(fā)電？