有段時間，閆利珉沒跟陳蕓聯(lián)系，一次打電話聊了幾句之后，閆利珉便開玩笑說：“你下次再跟我打電話，就是我們上市的時候了?！?

2017年夏天，是無人貨架領(lǐng)域資本和創(chuàng)業(yè)者最為瘋狂的進(jìn)入期。

幾乎每天都有新的融資消息傳來，據(jù)鋅財經(jīng)了解，最狂熱的時期，有42家無人貨架公司共赴戰(zhàn)場。其中不乏來自美團(tuán)、阿里等背景優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。

閆利珉創(chuàng)辦果小美之前是阿里巴巴聚劃算的總經(jīng)理。猩便利的創(chuàng)始人呂廣渝曾經(jīng)是阿里巴巴“中供鐵軍”的核心成員，猩便利CEO司江華擔(dān)任過美團(tuán)點評休閑娛樂事業(yè)部總經(jīng)理。

果小美創(chuàng)始人閆利珉

司江華在接受媒體采訪時，將無人貨架發(fā)展的第一階段定位為點位之爭，“誰的點位可以快速鋪設(shè)、擁有更大的量，誰就有機(jī)會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，而這個點位數(shù)量的節(jié)點，我的理解是哪一家率先達(dá)到30萬左右的體量，基本就可以占據(jù)絕對優(yōu)勢?！?

點位爭奪戰(zhàn)打響，資本加持，此刻，所有玩家都開始瘋狂燒錢賽跑。

“很興奮，打雞血一樣，但又有點緊張，感覺被大勢裹挾著往前走?！标惢蒴斦f。

陳惠魯提到，為了跟上第一梯隊玩家的擴(kuò)張速度，最瘋狂的兩三個月里，友盒團(tuán)隊從四五十人擴(kuò)充至400多人，其中光BD就超過了200人。最多的一個月凈支出四百多萬，80%左右用于BD工資支出?！白蠲偷囊惶鞗_了五六十個點位?！?

陳惠魯知道，那段時間資本只看一個簡單的數(shù)字——點位。這讓入局的玩家殺紅了眼。

他感到了一種癲狂。盈利、成本、供應(yīng)鏈等在點位面前都失去了意義。

他隱隱覺得不安，心里明白過快的擴(kuò)張速度將導(dǎo)致很多問題。但他依然選擇了跟進(jìn)：“浩浩蕩蕩的，我們必須往前走，喘口氣的功夫就掉隊了。”

點位之戰(zhàn)

“有行政直接來要錢，不給錢就讓搬離貨架。”

“這生意沒法做了。”

點位競爭讓每個網(wǎng)點的擴(kuò)張成本翻了數(shù)倍，規(guī)則開始被重寫。

熱錢涌入之后，出現(xiàn)的第一個問題就是點位多賣。陳惠魯提到，有不少BD看到企業(yè)對點位的渴望，倒賣點位，一個月多的能拿到10萬塊提成。

陳惠魯看著點位的價格越炒越高。BD拿下一個點位，提成能拿兩三千塊錢。開發(fā)點位從原本的免費，變成了付費競爭，“很多人直接拿錢砸點位，有行政直接來要錢，不給錢就讓搬離貨架，碰到這種情況我們就只能撤貨架。”

陳惠魯算了一筆賬，一個點位幾千元，一天利潤才幾元，在精細(xì)化運營下，也得干很多年才能回本，還不考慮后續(xù)人員的上門維護(hù)等情況。“這生意沒法做了?！彼袊@。

BD成本增高，優(yōu)質(zhì)點位越來越少，同行之間的競爭進(jìn)入白熱化，此時，只有“干掉”對手，才能活下來。

一個辦公室里擺放著兩家貨架

惡性競爭在開放式貨架面前顯得更加直白——BD往對方貨架上丟過期食品，互相拿貨，搬離、損毀貨架等現(xiàn)象時有發(fā)生。早期的玩家注重引導(dǎo)用戶養(yǎng)成消費習(xí)慣，而后期的BD為了多拿點位和提成，甚至明目張膽告訴用戶隨便吃。

激烈競爭下，陳惠魯決定退離核心商務(wù)區(qū)，進(jìn)行差異化競爭。比如猩便利在南京新街口掃點位，友盒就去偏一點的地區(qū)。

盡管如此，友盒也止不住虧損。最多的一個月，虧損了三四百萬。而那時候，友盒的財務(wù)模型已經(jīng)完全失控了。

盈利變成這個行業(yè)被忽略的事情。供應(yīng)鏈和精細(xì)化運營的節(jié)奏被打亂，貨損率隨之升高，而貨損率是是否能夠盈利的一個重要指標(biāo)。

在賣給順豐之前，全天便利的貨損率停留在6.8%左右。而有些公司的貨損率達(dá)到了20%到40%，甚至更高。

據(jù)任雙觀察，貨物送到點位時，沒人進(jìn)行簽收，很難明確數(shù)量。這個環(huán)節(jié)很容易造成貨品丟失?！芭渌蛦T送200塊的貨物，最后只上架了100塊錢的，很難追責(zé)。在高速擴(kuò)張中，這種細(xì)節(jié)問題更容易被忽略?！彼岬剑聦嵣?，這些損耗都算到消費者頭上是不客觀的。

全天便利的做法是讓配送員將貨物放在對應(yīng)的框位以便后臺識別，配送后拍照上傳到后臺，盡可能降低配送員的不良操作。但他知道，很多企業(yè)采用的是無序擺放，這樣可以提高效率，但是盤點很難進(jìn)行，因此貪腐行為普遍存在。

回過頭來看，任雙覺得資本的催熟和入局者的激進(jìn)，最后破壞了整個行業(yè)。不僅讓市場、消費者失去了對這個行業(yè)的信心，資本也不再相信這個行業(yè)。

急轉(zhuǎn)直下

“資本判了死刑，所有的玩家都拿不到錢了。”

“這個行業(yè)里，沒有贏家。 ”

2018年農(nóng)歷新年還沒結(jié)束，陳惠魯就從老家趕回了北京。

“你們都別過年了，趕緊回來?！标惢蒴敾鼐┑牡谝患率钦偌疐A（財務(wù)顧問）碰面。他盤算著：無人貨架市場撐不住了。

回京后一周內(nèi)，陳惠魯聚集友盒第三輪融資的投資人商討市場走向，“當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)一個很嚴(yán)重的問題，過完年之后投資人都說不會再看無人貨架領(lǐng)域。資本判了死刑，不光是友盒，所有的玩家都拿不到錢了?！?

陳惠魯原本預(yù)計2018年無人貨架會走下坡路。但沒料到剛過完年行業(yè)就開始崩盤?！拔矣浀糜行┩婕姨柗Q要做到獨角獸，企業(yè)估值這么高，財務(wù)模型算下來是無底洞，資本肯定害怕不敢繼續(xù)，但一沒錢，攤子鋪得大的企業(yè)馬上被動了?！标惢蒴斦f。

負(fù)面消息不斷傳來，猩便利、果小美、七只考拉等企業(yè)，陸續(xù)被傳出大幅裁員。

猩便利標(biāo)志性卡通形象

行業(yè)迅速反轉(zhuǎn)，陳惠魯不得不考慮收縮業(yè)務(wù)。那時他正在談的第四輪融資遲遲沒能完成。而年關(guān)時節(jié)，供應(yīng)商要結(jié)款，員工的年終獎要發(fā)，雪上加霜的是，營收還變少了，因為過年公司放假，貨架銷量極低。

“這筆賬一算，我感到了很大的壓力。其他家都在年關(guān)的時候盤點位、裁員。”陳惠魯說。

無人貨架領(lǐng)域的小玩家開始陸續(xù)退場或被收割。今年年初，成立僅4個月的“GOGO小超”被爆停運，成為第一家倒閉的無人貨架企業(yè)。果小美合并番茄便利、猩便利收購51零食、便利蜂并購領(lǐng)蛙。

果小美與番茄便利合并后的董事會合影，圖來源于網(wǎng)絡(luò)

今年1月，鋅財經(jīng)曾采訪領(lǐng)蛙的投資人蔣海炳，詳細(xì)講述了領(lǐng)蛙從創(chuàng)立到被收購的整個過程：《無人貨架發(fā)明者老蔣：領(lǐng)蛙被賣便利蜂我并不知情！是資本毀了這個賽道！》，他希望合作機(jī)構(gòu)能討回投資款，但得到的回答只有領(lǐng)蛙創(chuàng)始人胡雙勇的一句：“除了你所有人都覺得這個市場已經(jīng)完蛋了?！?

到今年4月，陳惠魯轉(zhuǎn)型布局區(qū)塊鏈。他裁撤了所有城市的點位，團(tuán)隊也散了，只留下了10個人。他很無奈?！氨緛硎且粋€挺好的行業(yè)，在資本推動下，硬生生做毀了。這個行業(yè)里，沒有贏家。”陳惠魯說。

殘局

“在最不該擴(kuò)張的時候選擇擴(kuò)張了。”

“只有產(chǎn)生利潤才能稱之為生意?！?

假如時間倒流會怎么選？

這是陳惠魯和任雙都思考過的問題，或許每一位創(chuàng)業(yè)者都曾想過，假如重新選擇一次，會不會有不同的結(jié)局。

“在最不該擴(kuò)張的時候選擇擴(kuò)張了”，任雙說。那股風(fēng)曾讓他覺得，他能做一個引領(lǐng)行業(yè)的品牌。回過頭來看，選擇擴(kuò)張而不是按照自己原本的節(jié)奏走，其實是選擇了風(fēng)險。

假如時間倒流，陳惠魯覺得他會在行業(yè)出現(xiàn)問題后立馬轉(zhuǎn)型，而不是融資迎戰(zhàn)，“當(dāng)時對資本判斷不夠準(zhǔn)確。本來這是一個很細(xì)的活兒，后面大風(fēng)吹著你，旁邊觀眾還給你鼓勁，結(jié)果變成了這個結(jié)局。”

行業(yè)大洗牌之后，除了依托每日優(yōu)鮮自建倉優(yōu)勢的便利購、背靠巨頭的豐e足食、餓了么Now等少數(shù)玩家，其他中小玩家逐步被淘汰出局。

除此之外，還有一種活下來的企業(yè)，是在瘋狂燒錢的時候，選擇了另一種打法。

小e微店市場品牌官苗梓軒告訴鋅財經(jīng)，其聚焦于100人以上的封閉式辦公室場景。進(jìn)軍國企、規(guī)模較大私企，讓小e微店的業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定。雖然拓展這些公司相對較慢, “有的這個月談下來，三個月以后才能入駐?！?

小e微店CEO榮光曾做過測算，一個100人網(wǎng)點的訂單轉(zhuǎn)化率15%-20%。而一個網(wǎng)點如果人數(shù)比較少，恰好又是開放式場景，訂單會少很多，質(zhì)量好與質(zhì)量不好的網(wǎng)點，單次物流配送成本相當(dāng)。

“只有產(chǎn)生利潤才能稱之為生意?！?/strong>苗梓軒說，“風(fēng)口時期大家的燒錢速度很快，無效的網(wǎng)點有很多，如何擁有用戶，并且把它轉(zhuǎn)化為有效的訂單，背后包含了很多選擇?！?