【觀察者網(wǎng)汽車頻道 采寫/徐喆】4月20日，威馬汽車在北京舉行了“威馬汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”，公布了其首款產(chǎn)品EX5的售價(jià)。此次威馬帶來(lái)了6個(gè)版本的新車，普通版官方指導(dǎo)價(jià)為16.65-22.48萬(wàn)元，補(bǔ)貼后售價(jià)為9.90-14.98萬(wàn)元，EX5 PRO版本的官方指導(dǎo)價(jià)為26.88-29.88萬(wàn)元，補(bǔ)貼后售價(jià)為19.455-21.63萬(wàn)元。新車為定位于純電動(dòng)緊湊型SUV，同時(shí)最大續(xù)航里程將達(dá)到600km。

威馬首款車的定價(jià)，甚至讓當(dāng)日在場(chǎng)的汽車媒體人都驚掉了下巴，引發(fā)不小的議論。其中有一種觀點(diǎn)認(rèn)為威馬是在“賠本賺吆喝，不給其他創(chuàng)業(yè)公司活路”。威馬發(fā)布會(huì)次日上午，威馬汽車創(chuàng)始人沈暉與觀察者網(wǎng)在內(nèi)的多家媒體進(jìn)行對(duì)話，回應(yīng)外界關(guān)心的諸多問(wèn)題。

“中國(guó)要成為世界第一的強(qiáng)國(guó)，就應(yīng)該像美國(guó)一樣實(shí)體經(jīng)濟(jì)比誰(shuí)都強(qiáng)?！?/span>

“我出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)想好了要干20年，45歲創(chuàng)業(yè)，我65歲身體很好，我覺得65歲以前是足夠的。”

“SUV里面最大的爆品是什么？全中國(guó)、全世界是途觀，我們就希望弄一輛車出來(lái)?yè)屚居^的市場(chǎng)?！?/span>

“特斯拉的模式是先搞很高的吸引所有眼球，然后逐漸往下，但是埃隆·馬斯克沒搞過(guò)車。”

“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)從來(lái)不崇尚互聯(lián)所謂的‘羊毛出在豬身上，狗來(lái)買單’，這個(gè)東西就是資本效率極低，忽悠投資者、忽悠用戶的一種模式。”

采訪中，沈暉金句不斷。不過(guò)，給現(xiàn)場(chǎng)媒體印象最深的是，沈暉多次提到“威馬模式”，即威馬汽車要做新能源汽車“普及者”，這就不難理解EX5相對(duì)較低的定價(jià)了。

沈暉看來(lái)，做豪華車跟做普及者的車是不一樣的，威馬是做普及者的角色，其研發(fā)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理、制造、營(yíng)銷渠道、服務(wù)渠道，甚至后面的汽車金融、二手車，以及后面的充電服務(wù)體系全部都是按普及者來(lái)做。此外，普及者，大面積交車才能普及，就交個(gè)三輛、五輛，交一、兩百輛，是沒有意義的。

沈暉舉了一個(gè)特斯拉的例子，“特斯拉前兩年說(shuō)充電免費(fèi)。我當(dāng)時(shí)說(shuō)這做不下去的，他不是普及者，就是豪華車。如果真的按他說(shuō)的Model 3在全世界有40幾萬(wàn)輛的訂單，全都免費(fèi)充電，怎么可能實(shí)現(xiàn)？果然去年就不搞了。”

至于價(jià)格，在沈暉看來(lái)，EX5的定價(jià)其實(shí)并不低，“誰(shuí)會(huì)做虧本生意？如果你是真正了解用戶心理，就覺得我們定價(jià)是很合理的?！鄙驎熯€提到EX5短期的銷量目標(biāo)為10萬(wàn)輛，“但這10萬(wàn)輛是生存線，我認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。”沈暉表示，威馬汽車將在三年左右的時(shí)間里躋身世界第一陣營(yíng)。

據(jù)介紹，自EX5開始接受預(yù)定至今，預(yù)定量已突破10000臺(tái)。發(fā)布會(huì)當(dāng)晚22時(shí)EX5在電商上線后，其訂單數(shù)量也以約每分鐘三、四臺(tái)的速度遞增。

問(wèn)答環(huán)節(jié)的諸多干貨內(nèi)容編輯如下：

Q1：電池大概占了汽車成本的比重是多少？你們當(dāng)時(shí)定這個(gè)價(jià)格打的是哪個(gè)層級(jí)的產(chǎn)品？

沈暉：首先電池成本是商業(yè)機(jī)密。我們專注了三年到四年，有很多核心能力在里面。不管是研發(fā)的，還是供應(yīng)鏈管理、制造的，甚至溫州工廠自己干的，成本上很有信心，質(zhì)量好，成本合理。

由于純電動(dòng)、新能源車行業(yè)是新的行業(yè)。從研發(fā)角度、制造角度來(lái)說(shuō)，大家也許能挖出我們用哪家電芯供應(yīng)商，但是問(wèn)題核心在于電芯買進(jìn)來(lái)以后怎么串，怎么做成模組，模組怎么做成包；電池成本不是簡(jiǎn)單說(shuō)計(jì)算電池的成本，電池包將來(lái)怎么淘汰、怎么二次利用、怎么其他利用，這些都應(yīng)該算進(jìn)成本去這跟傳統(tǒng)汽車是不一樣的，傳統(tǒng)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)淘汰下來(lái)就扔掉了，發(fā)動(dòng)機(jī)買進(jìn)來(lái)10萬(wàn)就是10萬(wàn)成本。而電池包10萬(wàn)買進(jìn)來(lái)，還有后面的二次利用、回收和其他一系列工作，成本不是簡(jiǎn)單的電池包多少錢。

我認(rèn)為在市場(chǎng)上全車交互純電SUV是沒有的，目前我們認(rèn)為在市場(chǎng)上沒有類似的產(chǎn)品。

Q2：現(xiàn)在你認(rèn)為我們這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有競(jìng)品？

沈暉：沒有直接競(jìng)品。我們從零開始做電動(dòng)汽車，跟傳統(tǒng)汽車做的產(chǎn)品不一樣，沒有太多可比性。

Q3：威馬汽車提出要實(shí)業(yè)報(bào)國(guó)，順應(yīng)脫虛向?qū)嵉内厔?shì)，在產(chǎn)品上有什么體現(xiàn)？

沈暉：我們是用戶思維。很多用戶都會(huì)關(guān)注續(xù)航里程。我認(rèn)為續(xù)航里程的里程焦慮是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。在歐洲，媒體上投放最多的是傳統(tǒng)汽車公司，傳統(tǒng)汽車公司一直在夸大里程焦慮。這種焦慮后來(lái)傳導(dǎo)到中國(guó)。我不相信一個(gè)正常人，每天需要開車300多公里，實(shí)際你明明只需要開100公里，但是傳統(tǒng)汽車公司告訴你開300公里就斷電了，這就是夸大里程焦慮。

我們講脫虛向?qū)?，不但指?shí)體經(jīng)濟(jì)要更重視，對(duì)于我們來(lái)講脫虛向?qū)嵉睦砟钍敲暇唧w的反應(yīng)，命名就是按照綜合工況。比如昨天提到300、400、500，就是綜合工況來(lái)命名，第一次不用等速法來(lái)命名。如果等速法命名會(huì)更大。當(dāng)然綜合工況跟實(shí)際開車還是有差別，但是已經(jīng)是業(yè)內(nèi)相對(duì)比較靠譜的方式了。等速法肯定不靠譜，誰(shuí)開車會(huì)一直等速開，所以由等速法轉(zhuǎn)向綜合工況來(lái)命名，也是脫虛向?qū)嵙恕?

Q4：您能介紹下現(xiàn)在銷售體系建設(shè)到什么程度了，包括銷售渠道和售后服務(wù)？

沈暉：分線上、線下是我們新品牌的優(yōu)勢(shì)。我認(rèn)為傳統(tǒng)汽車公司很厲害，但是他們布了3000個(gè)經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型不容易，而我們從零開始，跟所有線下的智行合伙人約定好，我們線上成交、線下服務(wù)、線下交車、線下體驗(yàn)，然后數(shù)據(jù)打通，有可能修車成本比原來(lái)少。這不是為我做的電動(dòng)汽車來(lái)宣傳，電動(dòng)汽車在運(yùn)營(yíng)成本、燃料費(fèi)上、維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)上比燃油汽車低很多。我們線下的合伙人不是簡(jiǎn)單讓用戶進(jìn)行體驗(yàn)、交車，會(huì)提供很多服務(wù)，甚至用戶短期之內(nèi)不需要的車，甚至不需要擁有車，而是希望有人分享給你車，都是需要線下各種支持的。

我們整個(gè)渠道模式，還是直營(yíng)跟加盟智行合伙人混合的方式，因?yàn)楹芏嗳藛?wèn)我為什么不走特斯拉的模式？其實(shí)不一樣，我想強(qiáng)調(diào)特斯拉做的是“奢侈品”。我原來(lái)從菲亞特出來(lái)，喜歡用菲亞特的例子，比如做法拉利，你可以在中國(guó)搞300家法拉利專營(yíng)店來(lái)保證體驗(yàn)，但實(shí)際時(shí)間上頂不住，而且投資成本太重。

還有一點(diǎn)是大家沒意識(shí)到的。大家一直認(rèn)為直營(yíng)店一定管理更好、體驗(yàn)更好，加盟店一定不如直營(yíng)，這是不對(duì)的。我認(rèn)為數(shù)量上去之后，我們參與的智行合伙人在他區(qū)域的管理能力絕對(duì)比我們強(qiáng)。理論上如果有10家直營(yíng)店，自己的團(tuán)隊(duì)可能有很強(qiáng)的管理能力，讓10家店所有的服務(wù)人員對(duì)用戶的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化、做得很好。但是如果要我管在中國(guó)的100家店，很難做到同樣水平，在中國(guó)管1000家服務(wù)可能打折了。如果1000家里有可能200家是直營(yíng)店，800家是智行合伙人，很多區(qū)域智行合伙人對(duì)體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)化和管控，就會(huì)讓服務(wù)人員對(duì)用戶的體驗(yàn)管控能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們，我稱它為混合模式。我們做的是量產(chǎn)車、普及之車，如果明白這個(gè)目的，肯定是混合模式更有效，體驗(yàn)保證得更好。

Q5：昨天您在現(xiàn)場(chǎng)有講過(guò)送外賣是送不出一個(gè)強(qiáng)國(guó)來(lái)，我們知道阿里95億美元收購(gòu)了餓了么，這一輪創(chuàng)業(yè)大潮中基本上成功的是沒有太多核心技術(shù)的企業(yè)。但是我也在想，汽車創(chuàng)業(yè)公司能不能在這一輪創(chuàng)業(yè)大潮中真的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)？我們知道中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期底層技術(shù)包括核心的東西是受制于國(guó)外的，我們這一輪的創(chuàng)業(yè)大潮中新的造車公司真的可以改變現(xiàn)狀，然后真的可以實(shí)現(xiàn)汽車強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)嗎？第二個(gè)問(wèn)題，昨天價(jià)格公布，引起了媒體非常大的爭(zhēng)議。有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為你們賠本賺吆喝，不給其他創(chuàng)業(yè)公司活路。對(duì)于定價(jià)您們究竟是怎樣一個(gè)想法？

沈暉：第一個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，脫虛向?qū)嵤菄?guó)家大方向，我個(gè)人經(jīng)歷很特別，我當(dāng)時(shí)讀書在加州。那時(shí)候美國(guó)IT最發(fā)達(dá)，自己裝電腦，寫代碼，我讀的結(jié)構(gòu)分析，當(dāng)時(shí)讀的是有限元分析（FEA，F(xiàn)inite Element Analysis），就是自己寫代碼，很辛苦。但我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候只拿到一家IT公司的offer。我當(dāng)時(shí)就覺得美國(guó)為什么強(qiáng)大？主要因?yàn)橹形鞑康膶?shí)體經(jīng)濟(jì)強(qiáng)大。

后來(lái)中國(guó)有一段時(shí)間有一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，其實(shí)沒有真正在實(shí)體經(jīng)濟(jì)有一個(gè)飛躍的發(fā)展。我認(rèn)為主要原因是有很多創(chuàng)業(yè)是業(yè)務(wù)模式的變化，容易一下子把量做大，新的模式容易抓。第二是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)容易賺錢套現(xiàn)。我出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)想好了要干20年，45歲創(chuàng)業(yè)，我65歲身體很好，我覺得65歲以前是足夠的。

我們干了二十幾年的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)本身是一個(gè)手段。全世界就咱們中國(guó)比較奇怪叫互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，其實(shí)沒有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，比如問(wèn)美國(guó)這個(gè)英文怎么翻？沒有人這么翻的?；ヂ?lián)網(wǎng)只是工具或手段。

我們是個(gè)實(shí)體的高科技企業(yè)，但是有很多新的東西。業(yè)務(wù)模式是其中很小的一塊，最重要的是產(chǎn)品要做好，把實(shí)體的東西做好。作為強(qiáng)國(guó)，如果光靠業(yè)務(wù)模式變化，估值很高，肯定不行的。中國(guó)要成為世界第一的強(qiáng)國(guó)，就應(yīng)該像美國(guó)一樣實(shí)體經(jīng)濟(jì)比誰(shuí)都強(qiáng)。

正是因?yàn)檫@樣我們才做新能源汽車，傳統(tǒng)汽車核心技術(shù)國(guó)外掌握的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新能源汽車，我們不說(shuō)所有新能源汽車的技術(shù)中國(guó)都有，但是肯定比傳統(tǒng)汽車好太多了。傳統(tǒng)汽車比如自動(dòng)變速箱，我以前在美國(guó)最早搞發(fā)動(dòng)機(jī)自動(dòng)變速箱，在中國(guó)有哪個(gè)企業(yè)干出來(lái)？所以肯定要搞電動(dòng)汽車。我認(rèn)為起碼在一個(gè)平臺(tái)上。打個(gè)比方，大家都是奧運(yùn)會(huì)拳擊賽，傳統(tǒng)汽車我們是輕量級(jí)的第10名，人家是重量級(jí)的冠軍，那就沒法搞了。

在電動(dòng)汽車?yán)镂覀冊(cè)缇驼J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，電動(dòng)汽車確實(shí)有些核心技術(shù)暫時(shí)我們還沒有掌握。但是我們的邏輯是幾手抓，從供應(yīng)鏈管理的程度來(lái)講，我們是很想培養(yǎng)一些國(guó)內(nèi)的企業(yè)，不管是在電芯，還是其他一些核心技術(shù)領(lǐng)域。我們的邏輯是雙軌、三軌，市場(chǎng)上肯定找最好的，不管是國(guó)內(nèi)國(guó)外公司我們都很開放。其中有一軌肯定是找國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大家都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我們的身段很低，大家可以一起來(lái)干成一個(gè)事情；另外一方面中長(zhǎng)期發(fā)展有一兩家核心供應(yīng)商，任何一家成功的汽車公司都有培養(yǎng)核心供應(yīng)商，韓國(guó)、日本、美國(guó)也一樣，中國(guó)前期已經(jīng)培養(yǎng)了一些，但是我們現(xiàn)在方向更明確，一定要在中國(guó)培養(yǎng)幾家供應(yīng)商跟我們一起發(fā)展壯大。

關(guān)于價(jià)格，誰(shuí)會(huì)做虧本生意？我講過(guò)過(guò)去四年我們就培養(yǎng)三個(gè)能力，第一個(gè)能力是新能源汽車、電動(dòng)智能汽車正向開發(fā)的能力。正向開發(fā)能力里面，我們講的產(chǎn)品創(chuàng)造，產(chǎn)品創(chuàng)造里面有三步，分別是產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)。大家一講到成本控制，很多人說(shuō)是供應(yīng)商，其實(shí)不對(duì)，產(chǎn)品定義決定產(chǎn)品成本，用戶到底需要什么，不需要什么。我們的車型分300、400、500。電池很貴，有些用戶天天就開兩三百公里或者三四百公里的，沒必要買五百公里。其實(shí)車?yán)锩嬗刑嗟漠a(chǎn)品定義，一定要用戶需要的東西你定義進(jìn)去，不需要就不要定義進(jìn)去。

第二個(gè)是智能制造體系。就是供應(yīng)鏈加我們內(nèi)部工廠。我在汽車圈多年，培養(yǎng)了很多供應(yīng)商。所以我來(lái)創(chuàng)業(yè)就有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。第一個(gè)是大家認(rèn)為我個(gè)人跟團(tuán)隊(duì)靠譜；還有一個(gè)是供應(yīng)商看到我們的產(chǎn)品，知道我們產(chǎn)品的定位、我們的量會(huì)跑到多少，他的報(bào)價(jià)、模具攤銷、研發(fā)費(fèi)攤銷各方面都會(huì)比較實(shí)在。

第三個(gè)是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系很重要，我們跟傳統(tǒng)車最大的區(qū)別，就是這個(gè)車交給用戶的那一天是服務(wù)用戶的開始。傳統(tǒng)汽車是一錘子買賣，所以他們講的是消費(fèi)者，消費(fèi)就結(jié)束了。我們不講消費(fèi)者，講用戶，在用車過(guò)程當(dāng)中怎么來(lái)幫助他們降低負(fù)擔(dān)，使體驗(yàn)升上去，并且在整個(gè)使用周期里我們認(rèn)為我們車成本也很低。

關(guān)于我們的價(jià)位，我們調(diào)研過(guò)，很多用戶說(shuō)中國(guó)乃至全球市場(chǎng)上，沒有一款大家用得比較好，又能用得起的產(chǎn)品。用得好用的產(chǎn)品定位是多少？我們做了一個(gè)分析。昨天大家看到我們Pro系列跟普通版系列都有一類產(chǎn)品，還有針對(duì)出行應(yīng)用場(chǎng)景不一樣的系列。很多核心的件都是共享的，使成本降得很低。同時(shí)我們從供應(yīng)鏈上，還有一個(gè)是制造體系是我自己干的，省下的資金相當(dāng)于留在體系里貢獻(xiàn)給用戶，這個(gè)方面肯定是有優(yōu)勢(shì)的。