Q12：發(fā)布會(huì)當(dāng)晚開始進(jìn)行預(yù)售，意味著企業(yè)進(jìn)入有很多現(xiàn)金流的狀態(tài)，是不是意味著投資期開始結(jié)束？這次發(fā)布了這樣的車型，下面是不是要建新的分廠或者擴(kuò)產(chǎn)能，或者是新的車型是通過銷售所得的現(xiàn)金流進(jìn)行沖入還是再擴(kuò)大資本？

多少是盈虧的平衡點(diǎn)？如果達(dá)到10萬的量，是不是能滿足你全部拓展計(jì)劃的資金？我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在據(jù)報(bào)道接近200個(gè)億，用到現(xiàn)在迅速拿出產(chǎn)品，這還是很節(jié)省的，不知道你手上還有多少錢？

沈暉：我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)為什么我特別有信心，首先以前在一起工作過。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，說實(shí)話在資本圈很多人都不認(rèn)識(shí)我們，我們原來是在經(jīng)銷商朋友的這一塊跟供應(yīng)鏈朋友這一塊很響，大家知道我們出來創(chuàng)業(yè)，都愿意參與我們。資本這兩年才逐漸對(duì)我們比較理解，所以目前融資接近200億了。但是像您講的可能還需要一些，起碼我們投四個(gè)系列的車是足夠的。我們將來要拼的，肯定是誰能大面積交車。普及者，大面積交車才能普及，我就交個(gè)三輛、五輛，交一、兩百輛，是沒有意義的。為什么Model3到現(xiàn)在還是有問題，因?yàn)榻坏能嚩际墙o員工，我們費(fèi)了老大的勁都弄不到車，因?yàn)闆]有辦法真正量產(chǎn)。

我認(rèn)為這個(gè)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在將來是看兩個(gè)東西，分別是精細(xì)化運(yùn)營和資本效率的使用。很自豪地說，目前這個(gè)公司不管是跟新造車團(tuán)隊(duì)比，還是跟傳統(tǒng)汽車公司比，我們的資本效率是最高的，這是其中一個(gè)很重要的投資評(píng)價(jià)。什么是資本效率高？大家同樣花1塊錢，我干的事情比較多，或者干同樣的事情，我比人家花的錢少。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)從來不崇尚互聯(lián)所謂的“羊毛出在豬身上，狗來買單”，這個(gè)東西就是資本效率極低，忽悠投資者、忽悠用戶的一種模式。我們的CFO原來是香港上市公司的CFO，他永遠(yuǎn)是摳資金成本。人家花了50萬，那我們能不能25萬干成？或者這個(gè)事情準(zhǔn)備50萬干，是不是能夠達(dá)到100萬的效果？我認(rèn)為資本效率是我們的核心指標(biāo)。

第二是精細(xì)化運(yùn)營，精細(xì)化運(yùn)營對(duì)造車的企業(yè)實(shí)在太重要了。很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員來到我們這個(gè)行業(yè)，有點(diǎn)暈，就是因?yàn)榫?xì)化運(yùn)營做不到位。做車的事情從產(chǎn)品定義階段、從研發(fā)、從設(shè)計(jì)到供應(yīng)鏈管理、制造、品牌營銷，甚至品牌營銷搞活動(dòng)跟人家也不一樣了，我們每次搞活動(dòng)要么不做，要么做到是精細(xì)，保證效果到位，包括一張小小的椅子也不能歪歪地?cái)[，效果就是一定要把我們的信息傳遞出去，精細(xì)化運(yùn)營和資本效率是我們團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)的地方。我們不能做虧本生意，不能說羊毛出了豬身上，這邊看上去虧了那邊再回來。我們跟團(tuán)隊(duì)講，任何一分錢花出去總是有個(gè)地方反映在我們報(bào)表上，不可能說錢花了就沒了，我們就可以從其他途徑圈些錢回來，這個(gè)做不到。

Q13：威馬發(fā)布價(jià)格之前，造車新勢力一直高高在上，但是也沒有把量說的那么大。之前秦力洪（蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁）也說不是跟上汽競爭，愛馳也是做中低端產(chǎn)品，做主流市場。未來會(huì)不會(huì)影響整個(gè)新勢力造車的定價(jià)？未來就會(huì)往中低價(jià)的方面去發(fā)展，包括小鵬接下來也會(huì)發(fā)布價(jià)格，會(huì)不會(huì)大家很難定價(jià)？您覺得未來的趨勢會(huì)怎么樣？新勢力造車很多是在用互聯(lián)網(wǎng)思維帶運(yùn)營，量越大前期可以虧本，比如一輛車虧10萬、20萬，像摩拜、ofo變成一場混戰(zhàn)。如果將來市場變成混戰(zhàn)的話，我們?nèi)绾蝸響?yīng)對(duì)？

沈暉：我們跟新勢力造車是友商，我們的目標(biāo)是傳統(tǒng)汽車公司，我跟秦力洪的想法不一樣。我們是用戶思維，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講的有些觀點(diǎn)是對(duì)的，正常的用戶很有錢的，年紀(jì)比較大的，人家對(duì)新品牌心里是有想法的。你說30萬以上，奔馳、寶馬、奧迪有的是，突然來一個(gè)品牌肯定普及不了。我們講的是大部分人的想法，當(dāng)然也有年紀(jì)大一點(diǎn)的人不排斥新品牌。年紀(jì)輕的，不管跟誰談，就是二三十萬以內(nèi)的，我講的都是補(bǔ)貼前的，肯定要二三十萬的車才能跑量，才能吸引一大批年輕用戶。

如果你是真正了解用戶心理，就覺得我們定價(jià)是很合理的。新造車團(tuán)隊(duì)都有好的車在市場里面是沒有什么問題的，汽車市場一年三千萬輛，就算我們拿到一百萬輛也是一點(diǎn)點(diǎn)，問題不是很大。

我們現(xiàn)在還是專注一二線城市，一開始大概有二十幾個(gè)城市?；旧线@些城市里面選擇的補(bǔ)貼都差不多，完全沒有補(bǔ)貼或補(bǔ)貼很少的暫時(shí)也不會(huì)去的。

Q14：目前新造車企業(yè)中創(chuàng)始人一般有兩種出身，一種是像您這樣的汽車企業(yè)出來的，或者像李斌這樣的是互聯(lián)網(wǎng)人出身。您怎么看待創(chuàng)始人兩種不同的基因給新造車企業(yè)帶來的影響或理念有什么不同？您認(rèn)為威馬汽車將來會(huì)面臨的挑戰(zhàn)是什么？

沈暉：創(chuàng)始人可能對(duì)公司有影響，我們的工程師文化比較靠譜，我們的風(fēng)格是說到的東西絕大多數(shù)要做到，我們喜歡講未來一年之內(nèi)能做到的東西，而有人喜歡講未來很長時(shí)間的。我有很多互聯(lián)網(wǎng)圈里的朋友，我聽完以后第一我是學(xué)習(xí)了，第二我比較喜歡問問題——你說這個(gè)是未來五十年能發(fā)生的，還是未來三十年能發(fā)生的？很多人覺得我比較刻薄，怎么問這個(gè)問題，我們有很好的情懷就可以了。我們有情懷，但是還是要把事情做成，這可能是有點(diǎn)差別的。

關(guān)于第二個(gè)問題，作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)我們挑戰(zhàn)很多。第一個(gè)是我們的用戶對(duì)產(chǎn)品買不買單，我們要做很多分析；第二個(gè)我很想知道傳統(tǒng)車廠有什么應(yīng)對(duì)措施，因?yàn)閭鹘y(tǒng)車廠客觀來講，人、財(cái)、物、品牌、政府支持都是有優(yōu)勢的。

Q15：我們從交車一刻起才開始我們的服務(wù)，意味著未來的盈利模式會(huì)在交車之后建立。您說的交車以后開始服務(wù)這句話我們怎么理解？之前我們不是做軟件嗎？未來我們在充電樁布局或充電服務(wù)布局上有什么創(chuàng)新？

沈暉：智能電動(dòng)汽車產(chǎn)品天性就決定了它是實(shí)時(shí)在線，一直聯(lián)網(wǎng)的。因?yàn)閭鹘y(tǒng)汽車公司比較痛苦的事情，這個(gè)車出去，連出去的動(dòng)作跟他們也沒有什么關(guān)系，都是經(jīng)銷商幫你干。經(jīng)銷商弄完以后，有兩個(gè)問題：一是跟用戶沒有直接關(guān)聯(lián)，二是你可能是通過手機(jī)打電話，這是不及時(shí)的體驗(yàn)很差的關(guān)聯(lián)。我們的智能電動(dòng)汽車實(shí)時(shí)在線，你知道用戶用車有強(qiáng)需求跟弱需求，強(qiáng)需求是充電、停車、保險(xiǎn)金融，還有二手車維護(hù)保養(yǎng)，你用車不像買冰箱，沒有質(zhì)量問題不會(huì)再煩提供冰箱的人。但是智能電動(dòng)汽車用車時(shí)有一系列強(qiáng)需求。弱需求可能是購物、吃飯、會(huì)朋友、喝咖啡等等，弱需求也是一種。

在這個(gè)過程當(dāng)中，我們怎么能通過把車交給用戶，有關(guān)聯(lián)、高頻低價(jià)、高價(jià)低頻的服務(wù)跟用戶來服務(wù)，這個(gè)東西我們不想講太多的，講太多了之后所有人學(xué)。第二，因?yàn)檫^去互聯(lián)網(wǎng)出來都講這個(gè)東西，但是漏了兩個(gè)最核心的要素，第一個(gè)核心要素是產(chǎn)品要做好；第二個(gè)是普及開來量大才有大數(shù)據(jù)；第三個(gè)我剛才講的東西才會(huì)發(fā)生，大部分人現(xiàn)在都在講第三個(gè)，也講得不系統(tǒng)。我昨天閆楓已經(jīng)講得比較詳細(xì)了，并且我們這個(gè)確實(shí)在今天產(chǎn)品上能夠?qū)崿F(xiàn)的東西。像充電。有很多人老問我充電，我覺得大家的思維都是錯(cuò)了，一個(gè)正在開汽油車的人，你要改他習(xí)慣，完全把習(xí)慣改成電動(dòng)汽車是相對(duì)不容易的。比如我是天生比較適合坐電動(dòng)汽車的人，因?yàn)槲易≡谏虾｀l(xiāng)下，這里小區(qū)都有固定的停車位，燃油車我要開25分鐘找到加油站。我這個(gè)體驗(yàn)太好了，我一下班一插，早上一拉就走，也不用開25分鐘去找加油站。并且充電時(shí)間6個(gè)小時(shí)、4個(gè)小時(shí)、3個(gè)小時(shí)跟我沒關(guān)系，因?yàn)槲蚁掳嘁徊澹?個(gè)小時(shí)怎么都充足了。

假設(shè)我是一個(gè)用戶，要花大力氣把充電時(shí)間從6個(gè)小時(shí)變3個(gè)小時(shí)，我覺得成本算在我頭上，還不如就6個(gè)小時(shí)就算了。我就不相信一年3000萬臺(tái)車?yán)锩鏇]有一大批用戶跟我一樣的，當(dāng)然也有很多跟我不一樣。這種情況下不要簡單比汽油車用戶，第二是恰恰認(rèn)為充電樁提供了新的、極大的機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)汽車公司最痛苦的是把車交給用戶以后怎么發(fā)生關(guān)聯(lián)，互聯(lián)網(wǎng)思維說的是跟用戶之間有關(guān)聯(lián)度，有黏性，有頻次高的，你就值錢，因?yàn)榭梢圆粩嗟貫樗?wù)。但是電動(dòng)汽車太好了，有充電樁以后用戶就有高頻，整天要用的。傳統(tǒng)汽車公司不可能再搞中石化、中石油，只能說這個(gè)東西做不了。充電跟傳統(tǒng)汽車公司有很多關(guān)聯(lián)度，這種情況下我們就有可能跟這些企業(yè)合作來增加。

昨天陸斌說他們目前已在中國建成充電樁11萬根，在一線城市實(shí)現(xiàn)充電樁間隔3-5公里。昨天臺(tái)下有一個(gè)重磅人物沒有上來，本來我們要請(qǐng)他上來的。也就是國家電網(wǎng)電動(dòng)汽車公司董事長江冰，他專門來參與我們的活動(dòng)，因?yàn)樗俏覀儚?qiáng)大的后盾。你說全世界充電樁誰最厲害？國家電網(wǎng)。全中國所有的充電企業(yè)誰給的電？國家電網(wǎng)。他們是強(qiáng)烈支持我們做這個(gè)事情的話，對(duì)我們整個(gè)充電業(yè)務(wù)的布局極其有利。

Q16：關(guān)于新能源汽車銷售，北京市排隊(duì)已經(jīng)排到五年以后了，有25萬人，但是新能源汽車這一塊希望大力推廣，現(xiàn)在大家還拿著財(cái)政資金來補(bǔ)貼。對(duì)于這種情況來說，您怎么看？有什么好的建議？

沈暉：我覺得國家補(bǔ)貼肯定是短期的，任何企業(yè)靠補(bǔ)貼是活不下去的，還是要靠自身實(shí)力，為用戶造能夠滿足他們需求的車才是王道。

本文系觀察者網(wǎng)獨(dú)家稿件，文章內(nèi)容純屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表平臺(tái)觀點(diǎn)，未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載，否則將追究法律責(zé)任。關(guān)注觀察者網(wǎng)微信guanchacn，每日閱讀趣味文章。