大橘財經(jīng)：那是一種相當分散的狀態(tài)。

管瑞峰：

是的，問題就來了，中小企業(yè)的信息化程度很低，主要靠人的經(jīng)驗在管理。他們無論對上游的紡紗廠、織布廠，還是下游的服裝制造廠，都沒有議價能力。服裝企業(yè)這種情況甚至更多，中國注冊的服裝企業(yè)有40多萬家，這還不算沒有注冊的個體戶。所以整個紡織服裝行業(yè)是一個高度分散的狀態(tài)。

本來布料的一級批發(fā)商要通過二、三級批發(fā)商，才能面對全國幾十萬家服裝企業(yè)；而服裝企業(yè)找布料的過程其實也非常痛苦，因為布料必須實地的去摸，每年都有幾萬種甚至幾十萬種新的布料上市，服裝企業(yè)怎樣才能知道什么樣的布料是最適合今年的服裝市場呢？

在幾年前，有很多企業(yè)來做B2B的平臺，想通過簡單的線上撮合，完成這個過程。那么現(xiàn)在，致景科技就做到了全國最大的B2B紡織企業(yè)平臺。我們其實在用平臺的方式，做原來的二級批發(fā)商。把各種各樣服裝企業(yè)的各種小的需求，拼成一個大的需求，然后向一級批發(fā)商采購，在這樣一個過程當中，就省掉了很多成本。

致景還在幫助企業(yè)去尋找布料的過程中，建立數(shù)據(jù)庫，通過自己研發(fā)AI算法來幫助企業(yè)減少尋找布料的范圍，雖不一定能保證企業(yè)找到一模一樣手感的唯一布料，但是能夠從10萬種貨物中找到可能100種，供企業(yè)挑選。

大橘財經(jīng)：

這應該是針對下游的需求端，那么上游環(huán)節(jié)你們做了些什么？

管瑞峰：

中國目前有大概8000到1萬家一級批發(fā)商，我們跟其中一半建立了比較好的合作關(guān)系。然后通過打造“飛梭智造”工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化平臺，組織上游的生產(chǎn)過程。

我們從織布這個環(huán)節(jié)切入，在所有合作廠的織布機上，加裝了物聯(lián)網(wǎng)設備，與我們的平臺系統(tǒng)連接。這樣能讓織布廠的老板線上管理整個過程，了解織布機的效率、工人工作情況、生布匹質(zhì)量等等。整個生產(chǎn)過程變得透明化。

之前，雖然也有公司在做紡織生產(chǎn)企業(yè)的信息化系統(tǒng)，但是超過90%的企業(yè)都沒有運用系統(tǒng)，他們的信息化程度是0。致景在2019年5月份開始，用一年的時間，把它鋪到了全中國20%的織布機上，到今年，已經(jīng)覆蓋30%的中國織布產(chǎn)能，有5000多家企業(yè)在使用這套系統(tǒng)。

大橘財經(jīng)：

為什么你們能夠在那么短的時間里有這樣的進展，滿足了企業(yè)什么訴求？

管瑞峰：

之前做這個板塊的企業(yè)，通過提供一套完善的ERP系統(tǒng)和完善的mes系統(tǒng)，幫助織布企業(yè)解決問題。但當他們把這個軟件研發(fā)成本分攤到每一套軟件的售價上時，賣給企業(yè)的價格約高達10萬元一套，這對大多數(shù)的中小紡織廠來說，都是不小的支出。

致景針對中小企業(yè)的需求對系統(tǒng)進行了重新設計，把IT和OT的需求統(tǒng)一起來，形成了一套滿足中小企業(yè)生產(chǎn)管理需求的IoT+SaaS系統(tǒng)。比如系統(tǒng)能夠?qū)崟r計算每個工人的工資，實時顯示到大屏上，激勵生產(chǎn)，這非常受到紡織工人和老板的歡迎。

同時我們把系統(tǒng)做到了革命性低價，原來不感興趣的老板也愿意去嘗試，采用互聯(lián)網(wǎng)思維進行推進，所以普及非?？?。

大橘財經(jīng)：

目前市場上有沒有和你們類似的企業(yè)呢？

管瑞峰：

今年的5月份，我們超過了市場上最重要的兩個友商并對他們進行了收購，所以現(xiàn)在我們在市場處于絕對領先的地位，可以說，我們現(xiàn)在最大的競爭對手就是我們自己。

大橘財經(jīng)：

這個過程當中有沒有困難？有沒有企業(yè)不愿意接入平臺？有什么復雜利益格局嗎？

管瑞峰：

首先，不愿意裝的肯定是有的。因為這個產(chǎn)業(yè)本身現(xiàn)狀就是數(shù)字化程度比較低，很多“一代”老板還在位，他們年齡比較大，管理上傾向于采用熟悉的傳統(tǒng)方式。我見過不少年輕的“二代”，他們是愿意進行數(shù)字化的，只是因為有些經(jīng)營決策權(quán)還是在父輩手中，所以還沒有立刻的轉(zhuǎn)向數(shù)字化管理方式。

總體來看，現(xiàn)在我們占領的是30%的市場，那么還有5%是巨型企業(yè)，已經(jīng)有了這樣的系統(tǒng)，還剩下65%左右的企業(yè)還沒有安裝我們的系統(tǒng)，但是我們總體推進速度很快，今年1年就增長了將近20%。

第二，并沒什么復雜利益格局，只是有些廠長接受新系統(tǒng)需要一個過程。但是一些成熟工人非常歡迎這套系統(tǒng)，因為他們的收入更加清晰了，有些地方逐步形成一個不成文的規(guī)則，如果工廠沒有這個系統(tǒng)，他們就不愿意來。

現(xiàn)在唯一的問題是，因為一些地方并不知道有這么一個平臺存在，所以他們也在搭建自己的平臺，其實政府也是希望將企業(yè)數(shù)字化改造，將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。那么我們傾向建議政府從政策上面進行支持，具體的事情讓企業(yè)來做，這會是好的合作方式。

所以，基于多方面的因素，我們預計未來兩年，可能中國70%是絕大部分的產(chǎn)能都能夠被數(shù)字化。

大橘財經(jīng)：

目前整個世界經(jīng)濟受疫情和一些地緣政治局勢的影響，整個出口市場不是很好。在目前的經(jīng)濟金融大環(huán)境下，紡織行業(yè)的小微企業(yè)是不是比較困難？現(xiàn)在中央也一直在強調(diào)金融支持實體，其中最難的一個環(huán)節(jié)其實就是這些大銀行怎么去信任小微企業(yè)和發(fā)放貸款。那么致景這個平臺在這方面有沒有能夠做的？能否舉一些例子？

管瑞峰：

這方面我們確實已經(jīng)做了不少事情了。

平臺本身以服務中小企業(yè)為主，以織布廠為例，首先，它在我們的平臺上可能獲得訂單，提高織布機的開機率；其次，上游紗線廠也是我們的用戶，那么我們就能夠根據(jù)織布廠的需求集中采購紗線，降低成本，所以這個過程就從上下游兩頭增加了織布廠的收入。

由于這整個過程都是在平臺上完成，所以這個過程自然的就產(chǎn)生了金融支持。對于任何一個生產(chǎn)企業(yè)來說，它需要一筆資金進原材料，完成加工原材料這個過程以后，把產(chǎn)品銷售出去，獲得了回款，然后還掉貸款或再去進原材料生產(chǎn)，整個過程需要資金周轉(zhuǎn)。

原來的銀行不愿意貸款給這樣的中小企業(yè)，一是他們規(guī)模小、數(shù)量多，一筆貸款可能只有幾十萬或者百萬級別的，對銀行來說，審核管理這么多中小企業(yè)的貸款工作量太大；二是傳統(tǒng)銀行貸款需要抵押，對中小企業(yè)來說抵押的過程也是極其復雜，很多工廠只能用廠房或設備抵押，這種資產(chǎn)也并不受銀行歡迎。

但另一方面，實際上銀行是愿意貸款給制造型企業(yè)的，因為制造業(yè)本身風險不高，最大的風險可能是企業(yè)老板拿著錢做生產(chǎn)經(jīng)營以外的事情。只要企業(yè)家拿資金老老實實投入生產(chǎn)，風險便很低。

所以銀行的痛點在于，并不知道具體的訂單情況怎樣，生產(chǎn)情況怎樣。通過我們平臺，在企業(yè)授權(quán)的前提下，銀行可以了解到企業(yè)的生產(chǎn)情況，審核成本大大降低，可以安全地給企業(yè)授信。由于資金是在實體生產(chǎn)過程中形成一個閉環(huán)，這筆錢會直接用于購買原材料，并不能用于其他用途，只需要一個授信就可以驅(qū)動生產(chǎn)鏈條。所以銀行都很愿意跟致景合作，目前我們也已經(jīng)跟建設銀行總行一起推出了相關(guān)產(chǎn)品。

大橘財經(jīng)：

總體上來說，我們紡織行業(yè)也正在進行數(shù)字化、智能化的轉(zhuǎn)型升級，同時產(chǎn)業(yè)鏈在國內(nèi)范圍內(nèi)的轉(zhuǎn)移也在發(fā)生，但這都需要有一個過程，并不是那么容易。那么目前還有一種輿論說，中國的制造業(yè)正在外流到周邊東南亞，比如越南這樣的地方，怎么看待這樣的說法？

管瑞峰：

最下游也就是人力最密集的的制衣，去了一些，其他比如化纖紗，70%都在中國生產(chǎn)。就像我們剛剛談到的，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移需要上下游生態(tài)配套，還有包括電力、運輸?shù)然A設施等等，所以不是那么容易的。

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