大多數(shù)新人作者，會(huì)有常見的盲點(diǎn)，更看重有沒有編輯欣賞，或者文學(xué)價(jià)值高不高。而對(duì)于自己作品的市場(chǎng)價(jià)值，往往過于自信。不時(shí)有新人作者認(rèn)為自己的作品能賣上百萬冊(cè)，表現(xiàn)得非常自信。其實(shí)上百萬冊(cè)是火到全國知名，不看書的人都知道的超級(jí)作品。10萬冊(cè)就是現(xiàn)象級(jí)的，愛看書的人基本知道，5萬冊(cè)在行業(yè)都有很大影響力了。賣到1萬冊(cè)都是不錯(cuò)的作品，能把首印的幾千冊(cè)賣光就基本不會(huì)賠了。

搞IT的白丁，習(xí)慣于從客戶角度看問題，并沒有這種自信，所以很理解出版社的謹(jǐn)慎。白丁以為又要打發(fā)行商的電話逐個(gè)發(fā)稿子，覺得很難說服發(fā)行商。想著中文系剛畢業(yè)在發(fā)行商工作的小姑娘看兩眼不合口味放在一邊，白丁就沒了信心。白丁以為，發(fā)行商會(huì)相信已經(jīng)有數(shù)據(jù)的作品，如人氣高的網(wǎng)絡(luò)小說變成書也會(huì)有不少人買，或者名人出書能帶動(dòng)購買，或者引進(jìn)成功的外文書。

有一本網(wǎng)絡(luò)連載的科幻小說叫《地球紀(jì)元》，已經(jīng)有相當(dāng)?shù)拿麣饬耍猿霭嫔绾桶l(fā)行商認(rèn)為有可信數(shù)據(jù)，出了實(shí)體書。據(jù)說最后銷量也就是一萬多本，第二第三冊(cè)降到了五六千。沒有任何數(shù)據(jù)，光有一個(gè)第一部稿子的《云球》，能說服發(fā)行商么？老王出過很多科幻書，說這是他看過最好的之一，但就連他也說有風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)橛H人朋友的贊揚(yáng)，白丁對(duì)自己作品質(zhì)量是有信心的，但是出于IT的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)前景動(dòng)搖了。白丁是個(gè)厚道的人，認(rèn)為這沒法怪出版社、發(fā)行商、書店，這個(gè)行業(yè)就是風(fēng)險(xiǎn)很高，好作品在證明自己之前，都有可能是賠錢貨。社會(huì)應(yīng)該善待書店，善待發(fā)行商，也善待出版社，誰生存都不容易，多些理解。

推來推去，和老王沒聊多久白丁就得出結(jié)論，決定自己花個(gè)七八萬買下所有書“包銷”，解除出版社的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)出版鏈條。比起去找發(fā)行商，這是更現(xiàn)實(shí)的辦法。于是就說，自己出錢來包銷印書，2000冊(cè)有些少，就印5000冊(cè)，要多少錢自己都先出了。老王真的很欣賞這本書，所以盡心當(dāng)責(zé)編把書做得很精美。白丁也不想省成本，選用了高檔紙。大部分看《云球》的人應(yīng)該想不到，這書居然是作者個(gè)人出錢包銷的。

其實(shí)從出版社角度，并沒有這么多彎彎繞。無非就是想點(diǎn)辦法減少發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)，更不可能讓作者自己去找發(fā)行商來做。也許白丁出個(gè)3萬元給出版社補(bǔ)助一下就可以了。但是既然作者爽快地同意包銷，那確實(shí)是肯定能通過選題會(huì)的辦法，所以就這么辦了。

多少有些稀里糊涂，白丁就決定了出錢包銷5000冊(cè)書。作者急于出書，出版社收錢辦事，這種事其實(shí)也常見。出版社把書編好，2000冊(cè)或者更多書印出來，收一些固定費(fèi)用后，會(huì)以較低的價(jià)格把書給作者。比如書上印的是30元，作者拿書是8元。而且印書不是出版社做的，是印刷廠負(fù)責(zé)的，是工業(yè)化操作。作者拿到書了，出版社就不管了，這邊的事已經(jīng)忙完了，會(huì)賺一點(diǎn)錢，除非作者要加印、再版。

而作者拿到幾千冊(cè)書，往往會(huì)一臉懵逼，不知道接下來怎么辦了。有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局長，退休后寫了本自傳《風(fēng)和雨》，就是這么搞出來的。但是不知道怎么賣，就放了一些在我岳母的麻將館里賣，一本也沒有賣掉。

三．意外的“營銷”

白丁定下自己出資后，確實(shí)是稀里糊涂的，還準(zhǔn)備向渠道發(fā)行。他想等有了書，就可以“賒”給二級(jí)、三級(jí)發(fā)行商、書店去賣，自己就等于是一級(jí)發(fā)行商了。在白丁的想象中，自己已經(jīng)承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，如果渠道中的人欣賞這本書，同意拿書到渠道里賣總不難。

但是這個(gè)想法錯(cuò)大了，因?yàn)榘锥]有發(fā)行資質(zhì)！國家對(duì)發(fā)行是有嚴(yán)格監(jiān)管的，不能讓作者包銷的書隨便進(jìn)渠道發(fā)行，那等于隨便誰都能來搞發(fā)行，會(huì)亂套。所以很多個(gè)人作者出錢搞了一堆書回來，然后就傻眼了，放不進(jìn)書店里，先不要錢也不行，只有放麻將館里沒人管。

個(gè)人還剩一個(gè)出路，零售。也就是說，白丁可以先收錢再把書給別人。要先申請(qǐng)書籍零售資格，但是不難申請(qǐng)。有了零售資格后，再去和渠道溝通。如果渠道愿意，白丁可以先收錢，讓發(fā)行商、書店把書買去，再進(jìn)入書店布貨銷售。但是對(duì)發(fā)行商和書店來說，這就等于承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，所以并不是很容易作出的決策。溝通起來成本也很高，等于要對(duì)這么多發(fā)行商和書店，一家家收錢賣書，很難搞。

因此，白丁即使手頭有書，也很難讓書進(jìn)入書店，也進(jìn)不了當(dāng)當(dāng)、京東、淘寶等發(fā)行商的網(wǎng)店發(fā)行渠道。這也就是我發(fā)微博推書，讀者卻找不到書的原因。從賣書角度說，零售比發(fā)行的難度要高，都沒法讓書進(jìn)入實(shí)體書店或者網(wǎng)上書店。

所以，最后白丁只能自己開個(gè)淘寶網(wǎng)店賣書了。這種網(wǎng)店還不是隨便能開的，需要有圖書零售資格。理論上白丁也可以象文青一樣開個(gè)實(shí)體書店，但只賣一本書成本太高。

因此，如果作者被逼成自己包銷賣書，常規(guī)的發(fā)行渠道都用不上了，出版社和發(fā)行商即使個(gè)人欣賞作品，對(duì)銷售前景肯定也是不看好的。要是看好，出版社和發(fā)行商就來發(fā)行了。

白丁不能說被逼，其實(shí)決策很快，沒有試其它出版社。而且白丁是自己零售，其實(shí)可以贊助出版社幾萬，讓出版社來搞發(fā)行。應(yīng)該算是通過貌似“嚴(yán)謹(jǐn)”的推理，誤打誤撞走上了零售賣書這條路。通常新人作者不愿意拿出幾萬元，或者不愿意包銷，一般會(huì)到處試下。

雖然莫明其妙要零售賣書，但白丁畢竟不是一般新人作者。一是這書還真有實(shí)力；二是白丁是干IT的，淘寶網(wǎng)店、微信網(wǎng)店自然就會(huì)；三是作為有多年工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，找到適合自身的營銷渠道機(jī)會(huì)也高。

回頭看，白丁自己用IT手法賣書，這反而是一種高效！這甚至是出版社的老手都想不到的。如果讀者向作者個(gè)人買書，出版社、發(fā)行商、書店作為中間渠道都沒有了，符合IT去中間化的本意。以前個(gè)人賣書真不可行的，沒法搞?，F(xiàn)在只要有足夠多的人點(diǎn)擊光顧白丁的網(wǎng)店，就直接解決問題了。

白丁自己定了個(gè)89元的書價(jià)，可能是按新書價(jià)格來定的。2017年新書平均價(jià)格是75元，各級(jí)渠道都要成本。但是，白丁12元成本可以拿到一本印刷精美的書，8元包快遞，一本書的銷售成本就是約20元。沒有中間環(huán)節(jié)，賣89元其實(shí)沒必要，39元在商業(yè)上是可行的。

白丁只賣一本書的淘寶店以及微店，開始只有自己的測(cè)試購買和朋友的贊助式購買。2019年1月拿到書，也沒賣多少本，白丁和幫忙的朋友都不知道怎么營銷。

幸好白丁喜歡看風(fēng)云之聲公眾號(hào)的文章，想到了去微博聯(lián)系風(fēng)云之聲的作者們。白丁有一個(gè)誤解，以為微博粉絲多的人不會(huì)看私信，其實(shí)不是。微博的私信并不是特別多，過濾掉騷擾性的私信，有時(shí)會(huì)有些有價(jià)值的溝通信息，所以看私信應(yīng)該是常規(guī)行為。這就是我收到白丁寄來的小說，發(fā)微博推薦的背景。

完全出乎我和白丁的預(yù)料，微博推薦對(duì)《云球》的銷售起了很好的作用。發(fā)微博之后一小時(shí)，就有不少人購買（這些讀者89元也下單了），驚動(dòng)了淘寶客服，白丁被老婆叫醒后還處于懵逼之中。第一天只準(zhǔn)備了500張優(yōu)惠券，沒想到當(dāng)天就領(lǐng)光了。淘寶網(wǎng)一個(gè)月的銷量超過3500本，購買基本是微博渠道帶來的。首批5000本賣完（也有送的），加印的5000本已經(jīng)出廠。很多人在等著追看第二部，將于5月出版。

而有了“數(shù)據(jù)”以后，營銷也就方便了。有發(fā)行商真的愿意先出錢找白丁買50或者100本，拿去渠道里銷售。因?yàn)樽x者給出的反饋是可以直接看到的，就算賣價(jià)遠(yuǎn)高于白丁店里的39，賣出去也不成問題，進(jìn)價(jià)卻比39要低一些。所以在京東淘寶的發(fā)行商書店里，也能搜到了，但不是白丁賣的。發(fā)行商賣完了，又來進(jìn)100本，反復(fù)幾次。